【小店销售管理】是宝洁公司的一份培训资料，主要关注的是如何有效地管理和优化在大店（即具有一定规模和影响力的零售商店）的销售活动。大店通常具备以下几个特征：较高的月销量（通常超过5箱，约1500-2000元），超过20平方米的营业面积，较高的本地知名度，丰富的产品线，位于商业区或居民区，以及较强的营业能力。这些特点使得大店成为日化用品销售的重要渠道。
在中国，零售业态多样，包括百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店等，竞争日益激烈。大店因其高销量和广泛的影响力，成为各大品牌的重要分销渠道。以洗发类商品为例，大店在同类产品中的生意占比颇高，如北京、上海、广州分别达到515%、51%和59%。此外，随着供应链的缩短，大店往往直接从制造商进货，甚至部分大型超市兼具零售和批发功能，预示着零售业的市场潜力巨大。
大店不仅是重要的生意来源，也是生产商赚取稳定利润的关键。与批发和小店相比，大店的利润通常更稳定，能贡献客户总体利润的50%以上。同时，大店因其人流量、知名度和信誉，成为了树立企业形象和品牌形象的理想场所。消费者的冲动购买行为使得优秀的店内展示成为强有力的宣传和促销手段。
为了有效管理大店，BL（可能是宝洁的一个项目或子品牌）设定了清晰的目标，即打造优于竞争对手的店内形象，包括分销、货架管理、价格策略和助销活动。策略上，BL通过广泛的覆盖网络和先进管理技术，力求在所有零售大店中建立长期合作和竞争优势。
大店管理的运作系统涵盖多个层面，包括区域商店的划分，如何处理双重或多重覆盖的情况，制定贸易政策，人才管理，以及店内管理等。在多重覆盖的情况下，虽然可能导致竞争，但也可能激发分销商提高服务质量，挖掘潜在生意。长期来看，有效的店铺管理能确保大店业务的持续增长和优化，从而提升整体销售业绩。
