文章在制造业供应链横向合作模型基础上,结合旅游产品特点及不同景区(市场)特点,构建多阶段博弈模型,对旅游目的地景区间合作营销经验做出理论验证,并给出相应的管理启示。结果表明,当2个景区选择合作时,促销成果、利润及游客人数都比不合作时要高,即合作带来更大的效益。
### 旅游目的地景区间合作营销博弈分析
#### 一、引言
随着我国旅游业的发展，旅游模式正在经历从单一观光型向休闲度假型的重大转变。在这种背景下，旅游的竞争焦点已经从单个景区或城市转移到了包含多个景区的旅游区域。为了适应这种变化，并且打造出具有较强竞争力的区域旅游品牌，“好客山东”、“四川好玩”等景区间的合作营销活动应运而生。
#### 二、合作营销的概念与背景
合作营销是指两个或两个以上的公司为了达到资源的优势互补、增强市场开拓能力和提高竞争地位而联合起来共同开发市场机会的一种行为。这种模式最早在20世纪70年代被传统的制造业广泛应用，尤其是在供应链上下游企业之间的纵向广告合作中取得了显著成效。例如，供应商会合理分担零售商的促销成本，从而促进市场占有率和产品竞争力的提升。
然而，在旅游行业中，由于旅游服务的无形性和游客对目的地形象的高度依赖性，合作营销更倾向于在旅游目的地的景区之间展开。通过横向合作广告，不仅可以提升整个区域的品牌知名度，还能促进各个景区游客数量的增长和利润的提升。
#### 三、理论基础：AJ模型及其应用
AJ模型最初是在研究研发合作时提出的经典模型之一。它运用完全信息动态博弈理论来分析合作的可能性。本文在此基础上，借鉴了相关研究方法，针对特定旅游区域内的两个主要景区，考虑它们在客源市场上的竞争关系，同时在广告促销方面选择是否合作，构建了一个三阶段的研究模式。
第一阶段，两个景区确定是否选择合作。如果选择合作，则进入第二阶段，共同制定广告策略；如果不合作，则各自制定独立的广告策略。第二阶段中，双方如果选择了合作，则共同投入资金进行广告宣传，共同承担成本和收益；如果选择了不合作，则各自独立进行广告投放。第三阶段，根据前两个阶段的决策，评估各自的收益情况，包括游客数量、利润等指标。
#### 四、多阶段博弈模型的构建
文章构建的多阶段博弈模型基于以下假设：
1. **市场特征**：假设旅游市场的规模是固定的，但可以通过广告宣传等方式增加潜在游客的数量。
2. **合作与不合作的选择**：两个景区可以选择合作或者不合作的方式来进行广告推广。
3. **广告效果**：广告的效果取决于广告投入的多少和两个景区是否选择合作。
4. **收益评估**：最终收益将根据游客数量、利润等因素综合评估。
#### 五、模型分析与结果
通过对模型的分析发现，当两个景区选择合作时，它们能够获得更高的促销成果、更多的游客人数以及更大的利润。这表明合作营销对于旅游目的地来说是一种更加有效的方式。具体来说，合作带来的好处包括：
- **资源共享**：合作可以共享资源，减少重复投资，提高效率。
- **品牌提升**：通过共同的品牌建设活动，提升整个区域的品牌形象。
- **市场扩张**：合作有助于吸引更多的游客，扩大市场份额。
- **成本分担**：合作可以共同承担营销成本，降低单个景区的成本负担。
#### 六、管理启示
文章给出了以下几点管理启示：
1. **加强合作意识**：旅游景区管理者应当意识到合作营销的重要性，积极寻求与其他景区的合作机会。
2. **精细化营销策略**：在合作过程中，应当根据各自的特色和优势制定精细化的营销策略。
3. **建立信任机制**：合作的基础是信任，因此需要建立起一套有效的信任机制来确保合作的顺利进行。
4. **持续监测与调整**：在合作的过程中，需要定期监测合作的效果，并根据实际情况进行必要的调整。
旅游目的地景区间的合作营销不仅有助于提升区域的整体吸引力，还能够为参与合作的各方带来实际的经济利益。因此，加强景区间的合作是推动旅游业可持续发展的重要途径之一。
