对销售技术采用和工作绩效的个人，组织和背景因素进行纵向检验-研究论文

这项纵向研究检查了个人差异，组织因素和上下文影响对采用和采用销售人员自动化（SFA）技术的意图的影响，以及采用对销售业绩的相应影响。 在引入SFA之前和六个月后，从一家大型制造公司的156名销售人员收集了数据。 除了证明培训，客户压力和同伴使用在采用SFA中起重要作用外，这项研究还首次表明一个人的目标取向也会影响采用行为。 除了研究驱动技术采用的因素外，本研究采用的纵向方法还提供了独特的证据，证明采用销售技术工具可以提高工作绩效。