【白酒市场概述】
许昌市场作为农业城市的代表，其白酒消费具有特定的特征。许昌市城镇人口约145万，月均收入水平相对较低，约为700元，导致消费者对白酒的选择多倾向于低端产品，且偏好度数较高的酒类。消费者对包装有一定的要求，但品牌忠诚度不高，容易受市场趋势影响。白酒年消费量约为2亿元，其中大部分消费集中在低档和中低档产品。
【市场分层与竞争格局】
许昌白酒市场分为多个价格区间，竞争态势各异：
1. 高档市场（300元以上）：主要由茅台、五粮液、剑南春等知名品牌占据，销量占比仅为5%，市场容量约为0.1亿。
2. 中高档市场（90-130元）：品牌如洋河、泸州等，主要通过酒店推广和培养核心消费者，同样占比5%，市场容量0.1亿。
3. 中档市场（50-70元）：作为中低档产品的提升和辅助，品牌包括泸州、宋河、姚花春，占比10%，市场容量0.2亿。
4. 中低档市场（30-50元）：大量铺货，通过渠道推力占据主导，品牌如泸州、宋河、姚花春、双沟、河套，占比30%，市场容量0.6亿。
5. 低档市场（10-30元）：采用低价亲民策略，如黑土地、姚花春，占比50%，市场容量1亿。
在100-200元的价格区间，存在较大的市场空白，这是由于剑南春提价后留下的机会点，适合定位较低层次的政务消费需求。
【终端市场分析】
许昌市的酒店和超市构成了主要销售渠道。高档酒店因压账跑单问题，经销商通常避免进入；中档酒店自带酒水率较高。市区内有效终端约1700家，A类酒店主要针对政务消费，B类酒店需同时关注酒店集中区域的名烟名酒店。商超如胖东来和九弟也是重要的销售点，入场费在500-800元/单品。
【广告宣传】
地面宣传是主要的广告形式，包括墙体、车体和灯箱广告。车体广告一年费用8000元，墙体广告好的地段一年20万元，路灯挂幅一年1000元。各主流品牌均投入较大资源进行广告宣传。
【主要竞品分析】
1. 姚花春：本地酒，利用低端酒抢占市场，高端酒盈利。38-40-68-108元产品有良好销售，其中38元和40元产品通过活动促销。
2. 泸州：2004年进入市场，凭借品牌拉力和多产品线占领市场，主打30-40元价位，全价格段覆盖。
3. 黑土地：过气产品，专注低端市场，促销力度大，与我们的主力产品有所重叠。
4. 双沟：单品冲击市场，市占率约15%，但单品生命周期有限，需关注后续产品跟进。
5. 河套：早期通过办事处建立基础，后期交由经销商管理，整体表现良好。
6. 白云边：经销商运作，广告投入大，但铺货率不足，效果不佳。
【提升策略建议】
1. 目标市场定位：鉴于许昌市场的消费特点，应考虑推出中低档价位的产品，满足大众消费需求。
2. 渠道策略：强化中低档酒店和名烟名酒店的布局，减少压账风险。
3. 价格策略：填补100-200元的价格空白，针对政务消费需求推出合适产品。
4. 促销活动：设计吸引消费者的促销活动，如抽奖、赠品等，提升产品销售。
5. 广告投放：精准投放广告资源，提高品牌知名度，尤其是中低档市场的地面广告。
6. 产品线优化：根据消费者需求调整产品线，注重包装设计，提高产品附加值。
7. 品牌建设：提升品牌影响力，增强消费者忠诚度，减少跟风现象。
综上，针对许昌市场的白酒提升方案应聚焦于价格定位、渠道优化、广告策略和品牌建设，以适应当地消费者的消费习惯和购买力。
