ERP 软件销售
ERP 在国内的市场可以用“复杂”来加以描述，因为不同类型的 ERP 在中国市场少说也有几十
种，而实际上能够达到用户要求的，并且厂商有实力履行其产品服务的却少之又少。
小编经常收到“XXXERP 系统”之类的垃 圾邮件，刚开始还曾点里面的链接察看过产品介
绍和功能模块，可看了以后真有种“不看不知道，一看吓一跳”的感觉——这类“ERP”产
品功能模块基本都只包含文档管理、审批流程等一套甚至一部分的办公自动化系统功
能，稍好一些的会在介绍里提及库存管理等模块。
经常见到业内的人说起国内 ERP 产品就长吁短叹。国内的管理软件多是从最初的财务
软件逐步演变而来，前完善过程中通过不断的收购、重新开发等手段丰富产品功能。
这样做虽然可以尽快推出较完整的软件系统，可却丧失了与旧版本的兼容性，这样的
案例在国内信息化市场中已经屡见不鲜了。而更令人叹息的案例当属互相抄袭，甚至
把人家源代码拿来改了几个版权信息就当自由产品出售了。前几年有一款当时从功能、
价位以及市场占有率方面都很不错的 ERP 软件，最后由于高层意见分歧出现了“分家”
的结局。而几位高层临走时将产品源代码也各自据为己有，另起炉灶。最后的局面就
是一个好的产品消失了，一堆同质的产品出现了，而最后又有谁能从中获益呢？是用
户？还是厂商？
国内权威的 IT 产业研究机构计世资讯完成的《2003 中国制造业信息化 ERP 产业技术发
展报告》表明：2003 年中国 ERP 软件市场销售总额为 25.7 亿元，比 2002 年的 18.96 亿
元增长了 35.5%，其中制造业 ERP 市场规模达 16.6 亿元，占 ERP 市场份额的 64.6%。
众多企业对 ERP 软件的迫切需求造就了巨大的 ERP 市场，ERP 软件供应商们也跃跃欲
试。
对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。因此，首先要解决的问题是：供应
商面对的客户有什么特点？他们对 ERP 软件的认知程度又如何？只有解决了这个问题，
后续的市场动作才有可能成功。
同时，企业对信息化和 ERP 的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一
把手工程”就隐含了这个意思。
因此，了解一个企业对信息化和 ERP 的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营
销的关键；也是 ERP 实施过程中影响成败的重要因素。
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