前言—帮助经销商成功
与小松、日立、斗山等知名品牌经销商相比,三一挖掘机经销商是一个比较年轻的团队,突出表现在
对挖掘机产品和市场的认识不足、经验不够、方法不多,我们组织编写《经销商销售作战指导书》。
1.1 版的最主要目的就是为了帮助经销商尽快提高业务运作能力,与三一挖掘机保持同步快速成长;同
时,编写《经销商作战指导书》也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”的承诺。
1. 统一认识理念
目前,三一挖掘机在国内已经建立了近 50 家区域经销商。由于经销商成长背景差异很大,导致部分
经销商对三一挖掘机营销理念的认识出现偏差。思想上的不一致,在行动中就表现出疑惑、迟缓、畏惧
等现象。《经销商销售作战指导书》力图通过理念与方法的双向结合,帮助三一挖掘机经销商统一认识
理念,真正从思想上接受三一理念,与三一保持高度一致。
2. 分享成功经验
为编写《经销商作战指导书》,我们邀请行业知名营销咨询机构对三一挖掘机优秀经销商—合肥湘
元、湖南中旺、南京力好的成功营销经验进行了系统梳理和总结。可以讲《经销商销售作战指导书》
1.1 版是一本实战指导价值非常高的“宝典”,从营销理念到操作方法,从高层管理者到一线业务员,都
进行了详细介绍。
3. 不要盲目照搬
对于所有三一挖掘机经销商而言,合肥湘元的先进经验具有普遍的学习借鉴意义。但是,我们仍建议
各经销商伙伴一定要真的读懂《经销商销售作战指导书》中的内容,将其中对自己最有学习价值的部分
灵活运用到实际营销工作中。我们明确反对经销商不加思考、盲目照搬别人的经验,这样做很可能会适
得其反,浪费宝贵的学习资源和机会。由于时间关系,本《经销售商作战指导书》可能还很粗糙,但我
们希望《指导书》 1.1 版可以起到抛转引玉的作用,能够凝聚所有经销商的智慧和经验并对《指导书》
不断加以改进和完善,最终能够形成一套统一、有效的经销商工作思路方法,从而形成三一挖掘机自
身鲜明的作战风格。