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项目客户关系管理研究.docx

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项目客户关系管理研究

一、引言

近年来，社会经济高速发展，商业、IT、建设、机械等项目事业的持续增长，

项目管理已融入国民经济的方方面面。虽然项目管理理论应用已取得了相当大的成

就，但是在项目整个计划、实施过

程中仍然存在一些不足。项目管理的焦点一直都集中在预算内完成项目上，比如国

内建设项目的三大目标—成本、质量、工期，而忽视了客户的期望和需要。这样的

话，项目负责人与客户之间联系不紧密、无有效沟通，客户参与项目管理过程不全

面而持续，导致了在项目中出现严重超预算引发的客户纠纷、客户需求变更引起的

冲突、客户拒绝接受项目交付物、客户由于低满意度而提前终止项目等许多问题。

随着市场竞争的日趋激烈，客户，其存在作为企业生存发展的前提和基础，其重要

性已逐渐被人们所认识。客户关系管理（Customer Relationship Management，

CRM），即与客户建立与保持长期良好的合作关系，在项目中应用的意义和范围也逐

渐的加深和扩大。但是面前无论是 PMI(美国项目管理学会)的九大知识领域还是

IPMA（国际项目管理学会）的向日葵模型均未明确地将客户关系管理单独列出。在

项目管理有关的理论研究上也没有将客户关系管理作为一个独立的知识领域提出。

但许多项目管理专家学者在他们的论述中却表达了客户管理在项目管理过程的中的

重要地位。比如 Barkley、Saylor 在《Customer-driven project management》中提

到“……项目管理理念要求完全信任客户。组织中的所有努力都必须以客户为中

心。”以及 Frame 在《新项目管理》中认为客户管理是新项目管理的重要组成部分。

Ruskin 和 Estes 在《工程师须知的项目管理中》也表达了相似的观点[1]。如何在

项目中实施客户关系管理，建立以提高客户满意度为中心的持续改进机制，保证项

目目标圆满实现，从而最终达到项目管理者与客户的双赢，已成为当前项目管理理

论研究的新课题。

二、项目客户管理的定义

1. 项目客户

项目客户管理的核心理念是提高其客户满意度。理解和定义客户的价值，进而在此

基础上定义客户关系管理的目标，必须首先识别和定义项目的客户。而实践证明，

在项目众多的利益相关者中识别项目客户并不是一件容易的事，最常犯的错误就是

将项目的使用者作为客户[2]。

项目客户是使用项目的产品、享受项目的服务，以及使用项目最终输出的组织和个

人。如大型超市的销售系统的客户不仅包括最基本的收银员，还应包括更为重要的

客户—采购部门、物流部门和决策层。他们是使用项目最终输出的人。如果仅将客

户定义为基本使用项目的群体，该项目的交付物是不会令客户满意的。

项目客户应该参与项目整个过程，客户提供项目；客户为项目有提供主要信息，表

达自己的需求；客户约束项目；客户提出项目变更并审核变更；客户接收项目交付

物并使用产品。客户管理的目标和项目管理的目标是统一的，即实现客户的全面满

意。一个项目的核心战略与客户也是密不可分的。

2. 项目客户关系管理

客户关系管理描述的是我们如何与客户打交道，以及如何积极处理客户关系。尤其

需要清楚的是，客户关系管理是真正意义上的一种体制—包括如何为客户开展工作，

如何解决客户问题；如何刺激客户购买公司的产品和服务，以及如何进行财务交易。

简言之，它们涵盖了我们与客户打交道的所有方面[3]。将项目过程内部与客户职能

有关的所有要素巧妙的结合起来，便形成了项目客户关系管理。

项目客户关系管理（Project Customer Relationship Management,PCRM）是以通过

持续改进以提高客户满意度为中心，不断实现对项目质量、成本、进度的控制，建

立适应客户的不断变化的需求的灵活的组织结构，以全面客户满意为目标，最终与

客户建立长期良好的合作关系，实现双赢的管理方法。

项目客户关系管理应贯穿于项目的整个生命周期。它与项目的进度管理、成本管理、

质量管理存在异同。首先，它们都是一种管理方法。项目客户关系管理着眼于项目

的客户关系管理，是以客户的全面满意为目标，用于协调项目内部与客户之间关系，

并与客户保持良好有效的沟通。采用项目客户关系管理，便于项目内部清楚识别客

户需求；减少与客户之间的冲突；保证项目的交付物为客户所接受和满意；最后与

客户保持长期的合作关系，减少客户成本。不同之处在于，进度管理、成本管理、

质量管理等管理方法主要针对于某一特定的领域进行有效的计划、组织、控制等，

只能在有限的范围内影响彼此。但客户关系管理是要求项目内部在以提高客户满意

度为中心的指导下，持续改进人员、产品、过程，并由客户来驱动进度、成本、质

量控制。它全面参与并在大范围内影响了其他的管理方法的实施，使得它们在符合

各自规范的条件下，充分考虑客户影响，使产生的结果符合项目目标，并使客户满

意。此外，项目是为客户服务的，现代的项目管理的最高目标也就是客户全面满意。

三、项目客户关系管理的特点和重要性

1. 项目客户关系管理的特点

（一）普及性

在项目组织内部，以客户为中心的思想植要入每一个成员的心里。通过员工培训、

领导层范例来推广和树立客户意识，激励每个员工做出让顾客满意的事，并对其给

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