最新会销家访细节培训(1).doc

【会销家访细节培训】 会销家访是销售策略的一种，主要针对老年人群体，旨在通过上门拜访提供产品信息和服务，增进与客户的信任关系。以下是对家访过程中的各项细节进行的详细说明： 1. **准备工作（硬件）**： - 客户资料：确保了解客户的基本信息，如姓名、健康状况、联系方式等。 - 通知：提前告知客户访问时间，以便客户做好准备。 - 书籍：多准备几本，以防损坏或作为备用，且在书上写好个人信息以便客户识别。 - 背包：用来装载所有所需物品，避免使用一次性手提袋，显示专业性。 - 鞋套：尊重客户习惯，保持整洁，避免尴尬。 - 夹子、回执单、健康反应表、体检申请表、笔、工牌、便签、镜子、手机等都是为了提高工作效率和专业形象。 - 鞋套和便签在客户不在家时可作为留言工具。 2. **个人形象和气质准备（软件）**： - 保持职业形象，着装整洁，展示专业素质。 - 自信且心态平和，定位自己为客户提供帮助的角色，传播健康知识。 - 在到达客户家楼下时再次确认，确保客户知晓你的到来。 - 进门前检查形象，确保给人留下良好印象。 - 使用普通话，清晰表达，面带微笑，适时赞美客户。 3. **自我介绍**： - 简洁明了，热情主动地介绍自己，展示手中书籍以增强信任感。 - 语言流畅，吐字清晰，始终保持礼貌。 4. **进门礼仪**： - 穿上鞋套，坐下填写体检前的调查表，同时赞美客户。 - 敲门后退一步，确保客户能清楚看到你。 - 如遇到家中有宠物，应等待客户处理。 - 如果被拒之门外，需礼貌地解释并收回体检申请单，表示下次再访。 5. **健康反应表**： - 填写健康反应表是建立关系的关键步骤，通过轻松的对话了解客户的基本信息和兴趣爱好。 - 表扬客户以迅速拉近距离，注意赞美要真诚且恰当。 - 话题可以从家居环境、家庭成员、饮食习惯等方面展开，了解客户的日常生活。 6. **应对策略**： - 如遇到各种情况，如客户不在家或不允许进门，要灵活处理，寻找合适的机会重新安排家访。 在整个家访过程中，专业性和对客户的尊重是至关重要的。销售人员需展现出高度的职业素养和人际交往能力，通过有效的沟通建立与客户的信任，从而促进产品的销售和服务的推广。