白酒销售方案.doc

白酒销售方案是一个全面的策略，旨在提升白酒产品的市场占有率和销量。方案主要涵盖以下几个关键环节： 1. **市场调查**：市场调查是销售方案的基础，包括了解目标市场的地理位置、人口特征、经济状况、政府政策、消费水平以及消费习惯。同时，分析人文环境，如市场购买力、对高端和超高端白酒的接受程度，以及3A店和高档酒店、餐厅的数量、分布和联系人。还需要研究经销商的基本情况，如公司的规模、营销理念、资金实力、销售渠道和销售表现。 2. **渠道调研**：识别不同的销售渠道，如专门渠道、超市、餐饮、名烟名酒店和窗口渠道，并评估相关费用，如终端入场费和促销费。此外，需要考虑当地市场的特殊性，以制定最有效且成本低廉的营销策略。 3. **网络建设**：根据市场调查的结果，设定明确的网络建设目标，并细化到季度和月度。网络建设涉及与传统和非传统经销商的合作，利用他们的资源和网络。对于介于两者之间的经销商，可以采取混合策略。目标任务应根据市场实际和产品类型进行差异化设定。 4. **步骤执行**：城市经理对营销团队进行业务技能培训，包括客户联系技巧、产品介绍、客户关系维护等。市场分为多个区域，每个区域由营销人员管理，定期检查网络建设进度。建立回访制度，设立客户档案，并确保营销人员记录每个网点的信息，以便于管理和数据分析。 5. **价格策略**：针对不同销售渠道设定不同价格，确保所有市场遵循公司的价格体系。 6. **特供渠道建设**：城市经理协助经销商建立特供渠道团队，负责团购等特殊销售渠道的开拓。 7. **客户服务**：提供细致的经销商和渠道商管理、售后服务，以及系统的营销培训。通过密集分销和强大的促销支持，帮助经销商直接控制终端，提高销售效率。 8. **目标消费群体**：通过各种方式锁定目标消费者，例如利用经销商的关系、公关活动、与VIP服务部门合作、与餐饮终端合作等。同时，培养核心消费者，如赠送会员卡、邀请参加活动、赠送礼品等，以增强他们对品牌的忠诚度。 9. **终端展示**：在国际大卖场、豪华餐饮店、高级酒店和写字楼等地进行产品展示，营造品牌独特的文化氛围。 该销售方案注重全方位的市场研究和深度的消费者洞察，以确保白酒品牌能够有效地渗透到目标市场，提升品牌影响力和销售业绩。通过精心策划的市场活动和渠道管理，可以增加产品的市场占有率，推动销售增长。