泛智能终端销售策略与实务.doc

电信泛智能终端销售策略与营销实务培训大纲 【培训背景】 人在办公室,用手机打开电饭煲的开关,提前做好晚饭;回到家中,用语音打开灯光和电 视,为自己营造一个明亮舒适的环境;夜幕降临,红外门磁、安防系统进入警戒状态;出门 在外,通过手机远程监控家中情况,无论外出多久,都无需担心安全问题。全新的家庭生活 方式,让老百姓真正"省心、放心",幸福指数爆棚。迎接市场变局,"核心优势"让泛智能终 端变得简单，中国电信之所以能率先发力泛智能终端市场,聚焦智慧家庭场景,主要得益 于三大核心优势——"网络好"、"产品好"、"服务好"。智能控制、智能安防这些重点泛智 能终端是继智能手机之后,运营商作出的又一战略性布局。 在竞争日趋激烈的电信业市场中，如何在竞争中脱颖而出？如何在争夺优质客户和新 客户开发等方面取得领先地位是大家关注的重点。智能终端市场营销策略也不断由传统 模式向现代新的模式发生着转化。如何把泛终端营销做好是我们的培训的重点。 【培训目标】 解读新市场环境下如何制定更有效的泛智能终端营销方案及传播方法，从市场角度制定 泛终端营销策略，从操作角度解决泛智能终端的营销技巧。 【培训对象】 省、市、区泛终端管理员人员、主要厅店负责人 【培训时间】2天 【培训大纲】 一，中国泛智能终端市场分析和行业发展预测 　1，我国泛智能终端市场概况 2，2019年泛智能终端市场品牌格局 4，行业发展及趋势预测 5，中国电信的泛智能终端产品规划 二，新零售营业厅开业给我们的启发 1. 品牌营销数据为体验店全面赋能 2. 场景化经营为用户打造优质购物体验 3. 技术赋能助力传统零售门店体验升级 4. 让我们开始重新认识新零售 三，渠道门店如何向线上线下一体化转型，吸引客户进店方法讨论 1, O2O模式打通门店四通八达 1.1 如何做到市场四通（线上线下） 1.2如何做到消费八达（线上线下） 2,O2O模式结合门店发展 2.1 各区域店铺推广所发展的微信粉丝会员和收益 2.2 当某个店铺或线上平台缺货问题解决 2.3 门店与微店（微商城）总仓发货问题 2.4 线下与线上各店铺库存数据打通，解决调货与利益分配问题 2.5如何提升线下门店服务体验 四，重新视觉营销在线下渠道发挥着重要作用 1、营销认知及/门店销售管理 1.1困惑分享与收集 1.2 门店管理的四大核心目标 1.3 门店营销之惑 1.4 影响营销效率因素分析 1.5 门店销售管理的基本方法 2、卖场现场营销氛围营造及产品陈列 2.1 什么是客户路径管理 2.2 7类进入营业厅客户的动线设计 2.3 卖场布局规划实战 2.4 如何生动运用营销陈列工具 产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技 巧 3、门店销售触点－POP海报的巧妙使用 4、厅外拉动注意事项 5，翼支付超市的巧妙拉动与客户转换 6，学习借鉴其他行业门店的融合变化经验 五，体验式场景客户开拓技巧 1，开发客户的方法 客户出现的战场 新客户的开发方法 潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助 2，营业厅的谈判技巧 万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白 演练： 生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧 演练：SPIN销售技巧 谈判中容易犯的九大错误 原则下尽可能的赢——价格可以这样说 演练： 3， 探寻客户需求和兴趣点 3.1 如何了解消费者对终端功能、流量业务的兴趣点？ 3.2 客户终端、流量业务偏好的快速识别 3.3 客户兴趣识别技巧：一看二问三验证 情景演练与讨论：基于客户的需求探寻话术演练 4，主动积极引导 4.1 客户为什么喜欢去老地方？ 4.2 主动引导的时机把握 4.3 引导话术流程：简洁问候—主动关怀—体验指引—利益说明—征求同意 4.4 客户引导中对客户情感的关注 4.5 个人亲和力构建与高效接近的方法 情景演练与讨论：练习引导客户体验的话语组织顺序 5， 引导参与了解产品 5.1 终端和流量营销人员必须掌握的高效体验销售法 框示法 想象介绍法 提问介绍法 心理暗示法 情景练习：以主流终端和流量业务为例练习 5.2 如何进行产品的介绍与演示 产品介绍演示的结构 如何将产品语言在销售中利用 什么是FABE 非语言呈现技巧 疏漏的一环——强化客户信心的证据 话术情景演练与讨论：练习如何影响客户进行体验参与 6， 实际把玩—全面展示激发体验 6.1体验的FASTR原则 6.2 小组练习：以自己手机中常用的应用为例用FASTR原则进行讲解 6.3对不同类型客户操作体验的应用引导 6.4 演示中的3必讲 6.5 非语言技巧 情景演练与讨论：客户体验过程中的关键细节管理 7，共鸣达成促进成交 7.1 顾客的心理期望与让渡价值 7.2降低客户的疑虑八技法 7.3落单技巧 话术情景演练与讨论 【中国电信泛智能终端销售策略与实务】 随着科技的发展，人们的生活越来越依赖于智能设备，从办公室到家庭，泛智能终端已经深入人们日常生活的各个角落。中国电信凭借其在网络、产品和服务上的核心优势，成功引领了泛智能终端市场的快速发展，特别是在智慧家庭场景的应用。面对日益激烈的市场竞争，如何制定并执行有效的泛智能终端营销策略显得尤为重要。 【市场分析与预测】 1. 泛智能终端市场概况：我国的泛智能终端市场正处在快速发展阶段，涵盖了智能家居、智能穿戴、智能安防等多个领域，市场规模持续扩大。 2. 市场品牌格局：2019年的市场格局显示，各大品牌竞争激烈，中国电信凭借其定制化产品和优质服务在市场中占据一定份额。 3. 行业发展趋势：预计未来行业将继续朝着智能化、个性化、便捷化的方向发展，泛智能终端将更加融入日常生活，成为不可或缺的一部分。 4. 中国电信产品规划：中国电信计划通过推出更多创新产品，如智能控制设备和智能安防解决方案，来满足消费者对智慧家庭的需求。 【新零售启示】 1. 数据赋能：通过品牌营销数据的运用，提升体验店的服务质量和销售效果。 2. 场景化经营：创建真实的使用场景，使消费者能够直观感受产品的便利性。 3. 技术升级：利用新技术优化门店体验，如增强现实(AR)、虚拟现实(VR)等。 4. 重新理解新零售：新零售结合线上线下，提供无缝的购物体验。 【线上线下一体化转型】 1. O2O模式：实现线上线下同步，提供多渠道购物选择，确保市场四通八达，消费无阻碍。 2. 微信粉丝会员：利用社交媒体平台，建立粉丝社群，提高客户粘性。 3. 库存管理：打通线上线下库存数据，实现快速调货，保证供应稳定。 4. 服务体验提升：通过培训和技术创新，提升门店服务质量和客户满意度。 【视觉营销与门店管理】 1. 营销认知：重视营销策略和门店管理，解决实际问题，提升营销效率。 2. 营销氛围：创造吸引人的购物环境，如利用POP海报、产品陈列等手段提升客户购物体验。 3. 销售触点：有效利用POP海报，引导客户关注产品，增加购买意愿。 4. 客户拉动：通过翼支付超市等创新方式吸引客户，并实现客户转化。 【客户开拓与谈判技巧】 1. 客户开发：采用多种策略开发新客户，包括识别潜在客户、进行有针对性的营销。 2. 营业厅谈判：注重开场白、询问客户需求、使用SPIN销售技巧，以及处理价格谈判等关键环节。 3. 探寻客户需求：了解客户对终端功能和流量业务的兴趣，通过观察、询问和验证来挖掘需求。 4. 主动引导：掌握引导客户体验的时机和话术，关注客户情感，建立个人亲和力。 5. 产品体验：运用各种销售方法，如框示法、想象介绍法等，引导客户参与体验。 6. 全面展示：通过实际操作，利用FASTR原则，针对不同类型的客户提供个性化的体验。 【成交促进】 1. 客户心理：理解顾客期望，降低疑虑，通过价值让渡促使交易完成。 2. 落单技巧：运用各种策略减少犹豫，确保交易顺利进行。 通过上述策略和实践，中国电信旨在提升泛智能终端的销售业绩，优化客户体验，巩固市场地位。对于省、市、区泛终端管理员人员和厅店负责人来说，理解和掌握这些策略与实务，将有助于他们在市场竞争中保持领先，实现业务的持续增长。