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企业管理咨询的程序与项目建议书.pptx
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企业管理咨询的程序与项目建议书.pptx
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企业管理咨询(第二
讲)
咨询的程序与项目建议书
彭剑锋 教授
关键思考点
如何进行咨询营销?
如何让客户接受并
认可您的咨询服务?
如何与客户接触?如何了解客户的需求?
如何深化与客户的关系
?
咨询从何入手?咨询的流程模型?
如何准备项目建议书?如何参与项目竟标?
咨询公司的市场营销活动
性质
:
是企业
(咨询公司)对企
业(被咨询公
司)的营销
(
BTOB
)
,是一种
直接营
销
。
客户需求与客户价值
寻找接触点
有效沟通
目的:
1
.
发现或创造客户对咨询
产品的需求,提高
客户对咨询产品
的认
知;
2
.
开拓或确认潜在客户,
寻找接触点,深化
与客户的关系;
3
.
促成咨询服务契约关系
的建立。
客户对咨询产品与服务认知标准
1
.
客户必须认识到问题的
存在;
2
.
客户必须认识到该问题
值得高度关注;
3
.
客户必须认识到该问题
能够获得解决;
4
.
客户必须认识到唯有寻
求“外脑”的帮助,
问题方可解决;
5
.
客户必须认为您的工作
与服务值得考虑。
赢得客户——麦肯锡方法
麦肯锡方法的三
个要点
营销而不是销售
知识营销——专业知识与客户需求相联系
认知客户:理解与沟通是成功合作的基础
关键在于客户的角度与咨询公司角度两者的协调
利导而不是逼迫与强求
建立起信誉,并坚持下去,而不是上门兜售、讨价
还价,这样,客户就会明白你是真正可以满足他们
需求的人,他们就会找上门来。
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