联想的集成分销将客户分成两类：交易型客户和关系型客
户。公司通过连锁零售商、分销商和加盟商三种“分销”方式
来服务“交易型”的中小客户；对于“关系型”大客户，则通
过“客户经理 + 服务商”和“客户代理商”这两种接近“直销”
的方式提供服务。
刘军相信，戴尔能够直接了解客户信息，与客户直接完成
交易，这对占据关系型客户市场相当有益。刘军说，“直销模
式毕竟只适合部分客户。联想与大客户直接交易的比例不超过
5% 。”的确，戴尔在中国的家庭市场和中小企业表现欠佳。
交易型客户关注易用与外观漂亮，喜欢尝试新的技术，但
会选择标准配置、标准服务，乐意进行现货采购。
