IBM 渠道管理.ppt

【IBM渠道管理】是IBM公司为了有效地分销其产品和服务，构建和维护与合作伙伴关系的核心策略。这个管理系统涉及多个层面，包括合作伙伴在市场中的定位、建立分销渠道、合作伙伴管理以及为合作伙伴提供的支持结构。 【事業夥伴在市場上的定位】是IBM渠道策略的基础。IBM将合作伙伴分为不同类型的伙伴，如Volume Distributing、ValueSelling、NIUAlliancing等，以适应不同的市场需求。例如，Volume Distributing专注于大量销售，而ValueSelling则侧重于提供高价值的解决方案。这些分类有助于确保IBM的产品和服务能够覆盖广泛的客户群体，从低端市场到高端市场，从单一产品到全面解决方案，都能找到合适的市场入口。 【IBM如何建立經銷通路 (Routes-to-Market)】涉及到一系列的渠道策略。IBM通过Business Partner Operations来组织和管理其合作伙伴网络，包括不同的团队如BPM Processes、ESG、SWG等，这些团队分别关注不同的业务领域和市场细分。此外，通过“Sell with focus”和“Sell through Focus”策略，IBM强调与合作伙伴共同销售，并通过专注特定行业或市场段落来提高销售效率。 接着，【IBM事业夥伴管理】注重数据管理、关系管理、合作伙伴关系发展计划（PRP）以及客户满意度管理。PRP是IBM选择、培养和评估合作伙伴的关键工具，包括认证、培训、业务发展奖励（BDF）、Partner World项目等，以提升合作伙伴的技术能力和市场竞争力。同时，IBM还设立了一系列的客户满意度管理机制，确保合作伙伴提供的服务质量和客户体验。 【事業夥伴發展計劃 (PRP)】是IBM培养高质量合作伙伴的重要手段。合作伙伴的选择基于特定标准，包括认证和专业能力的提升。IBM Channel Academy提供了丰富的教育课程，以帮助合作伙伴提升技能。此外，业务发展奖励激励合作伙伴扩大业务，而Partner World是IBM与合作伙伴交流和获取资源的平台。 【IBM Channel Support Structure】展示了IBM如何全方位支持合作伙伴。从招募、续签合同、销售计划和折扣管理，到市场营销项目、技术支持中心、Channel Academy和eBP等，IBM为合作伙伴提供了一套完整的支持系统，以增强合作伙伴的销售能力和服务质量。 【事業夥伴通路的重要性】体现在IBM的全球布局上。无论是大型企业、政府、金融、工业，还是小型和中型企业，IBM都通过合作伙伴网络深入各个市场，确保其产品和服务能够快速、有效地触达最终用户，实现销售目标并提高客户满意度。 总结来说，IBM的渠道管理策略是一个综合性的体系，它不仅关注合作伙伴的市场定位和销售渠道设计，还重视合作伙伴的能力提升、关系维护和客户服务，以实现互利共赢的长期合作关系。这一策略的成功实施，对IBM在全球IT市场的竞争力起着至关重要的作用。