《药店总动员活动方案》.doc

该文档是关于“药店总动员活动方案”的详细规划，旨在提升OTC市场的销售业绩，特别是针对天和骨通产品的推广。以下将详细解析方案中的关键知识点： 1. **OTC市场的重要性**：随着国家医疗改革政策的变化，OTC（非处方药）市场逐渐形成，药店零售成为药品销售的重要渠道。企业需要从依赖医院转向同时发展医院和药店市场，实现销售策略的多元化。 2. **活动目标**： - **市场调研**：了解药店网络分布、销售情况，收集市场动态和竞争对手信息。 - **促进销售**：通过直接与零售终端合作，提高药店营业员对产品的推荐力度，鼓励零售商进货，提升产品竞争力。 - **阻止串货和打击假货**：通过核对产品批号，及时发现并阻止串货，提高经销商和消费者的防伪意识，打击假冒产品。 3. **活动执行**： - **时间**：活动计划从1999年10月开始至2000年1月结束。 - **试点地点**：首先在沈阳市进行试点，成功后将在全国其他中心城市和药店销售较弱的地区推广。 - **人员配置**：包括区域经理、客户经理、推广主管、督导分析员和推广代表等多个职位，具体人员分工明确。 4. **前期准备**： - **内部培训**：确保企业内部理解活动目标，人员配备到位，梅高公司协助进行培训。 - **招聘推广代表**：由推广主管负责招聘和培训，以扩大推广团队。 - **药店走访**：对沈阳市1800家药店进行走访，建立药店档案，筛选出600家作为首期工作目标，依据药店的性质、地理位置、营业额和营业面积等标准进行筛选。 5. **工作内容**： - **推广代表任务**：每天走访16家药店，关注与营业员的关系建立、宣传资料发放、竞争产品信息收集、骨通销量和库存管理、店面陈列维护、消费者行为了解以及礼品派送。 - **推广主管职责**：协助推广代表走访，暗访药店以评估效果，包括营业员推荐能力、店面陈列、骨通销量、竞争产品状况和消费者反馈等。 6. **活动目的**： - **首推率**：在600家药店中，实现天和骨通的70%首推率。 - **营业员了解度**：确保所有药店营业员了解骨通产品和天和药业的基本信息。 - **消费者感受**：增强消费者对营业员推荐的感知，提高产品知名度。 7. **效果评估**： - **销售增量**：预计600家药店每月增加销售6000小盒骨通，带来280000元的销售额。 - **成本控制**：预计总支出33000元，包括推广代表的通讯、工资、交通费、小礼品、兑现礼品和宣传资料等各项费用。 该活动方案全面考虑了市场环境、销售策略、人员配置、执行细节和效果评估，旨在通过系统性的工作，提升天和骨通在药店市场的份额和影响力。