4P ——营销理论案例分析 联想
1. 产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求, 有针对性的研制开发 了多
种、多规格的电脑产品, 以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的 ThinkPad 笔记本
电脑和 ThinkCentre 台式机,此外, 联想还为这些产品配备了 ThinkVantage Technologies 软
件工具、ThinkVision 显示器和一系列 PC 附件和选件。在我国, 联想个人电脑市场份额超
30% 。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥
有针对我国市场的丰富产品线, 包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。 2.
价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益
来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度, “ ”创立自己 低价高质 的口碑。消费者更为关
注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头
的价
”格。 所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内
外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品, 更要有比发 达国家同类产
品低的价格。
3. 渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功
的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区, 能
使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化, 公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技 术和市
场信息,全面把握最新动态, 紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远 低于香港的
内陆地区,生产成本大大降低。另外, 还同国内其他厂家发展委托加工的合作关 系 ,既避免了大量
投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
“ ”联想中国区渠道业务部门还筹建了名为 大联想事业部 的下属组织, 以期提升合作伙 伴
收益, “从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在 提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力, 创造
更大的生产力”, 联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包 括面向
合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品 ,如中小企业
CRM 管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的
运作管理和成功案例 ,大家都希望这些产品能被充分交流和分享 ,在大联想体系内得到复制 ,
提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新, 但能
否持久仍面临诸多挑战。
4. 促销方面 “。 如果失去联想,人类将会怎样?” 这是一个令人印象深刻的广告词。联想 的促销
总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,
对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以
及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,
制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱
坞大片中也看到了很多联想的身影。
综上, 联想集团围绕 4P 开展了大规模的战略布局和规划,4P 策略对于电子信息行业来说
意义重大, 只有重视和加强 4P 策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。