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网络管理-信息化-信息化背景下浦发银行客户关系管理系统研究.pdf
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网络管理-信息化-信息化背景下浦发银行客户关系管理系统研究.pdf
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摘要
II
摘要
随着中国经济的持续发展,经营灵活的中小股份制银行开始逐渐打破国有银
行在银行业垄断的地位,银行业间的竞争越来越激烈。信息技术不断的进步,更
加使得商业银行的金融产品的越来越同质化,越来越难以区分。客户作为一项重
要的资源如今已经成为银行业的共识,银行拥有服务客户的多少直接代表着银行
的核心竞争力。各个商业银行对于客户的争夺,而其中对于拥有较多资产及金融
需求的优质客户的争夺又成为争夺中的重中之重。
本文想就在这种背景下,以上海浦东发展银行为例,对客户关系管理系统在
中小股份制商业银行中的应用进行研究。希望能够发现浦发银行在客户关系管理
系统的应用过程中的一些经验和不足,并针对性的提出优化措施,对其他银行在
客户关系管理应用的过程中起到借鉴作用。对中小股份制商业银行中的客户关系
管理系统进行了研究,发现对于上海浦东发展银行来讲,构建应用适合自身发展
的客户关系管理系统势在必行,这是提高它自身核心竞争力的必由之路。
关键词:信息技术;客户关系管理;浦发银行
万方数据
Abstract
III
ABSTRACT
As China's economy continues to develop, operate flexible small and medium-sized
joint-stock Banks began to break the state-owned Banks monopoly position in the
banking industry, banking industry competition is more and more fierce. Information
technology continues to progress, more make the commercial bank financial products
more and more homogeneity, it increasingly difficult to distinguish. Customers as an
important resource now has become the consensus of the banking sector, Banks have
how many is to serve the customers directly on behalf of the bank's core
competitiveness. Various commercial bank competitions for customers, and to have
more assets, and financial requirements of high-quality customers and compete for the
top priority. Think this article is in this context, for Shanghai pudong development
bank, for example, on the customer relationship management (CRM) system to study
the application in the small and medium-sized joint-stock commercial bank. Hoping
to discover Shanghai pudong development bank in the application of customer
relationship management system in the process of some experience and the
insufficiency, and put forward optimization measures, targeted to other Banks in the
process of customer relationship management (CRM) application for reference. The
customer relationship management system for small and medium-sized joint-stock
commercial bank was studied, found that for Shanghai pudong development bank,
build a suitable for their own development application of customer relationship
management system is imperative, it is the only way to improve its core
competitiveness.
Key words: information technology; Customer relationship management (CRM);
Shanghai pudong development bank
万方数据
目录
IV
目录
第 1 章绪论.......................................................... 1
1.1 研究背景 .................................................... 1
1.2 国内外研究现状 .............................................. 2
1.2.1 国外研究现状........................................... 2
1.2.2 国内研究现状........................................... 4
1.3 研究思路及方法 .............................................. 8
1.3.1 研究思路............................................... 8
图 1.1 研究思路图 ............................................ 9
1.3.2 研究方法 ............................................... 9
1.4 创新和不足.................................................. 10
1.4.1 创新 .................................................. 10
1.4.2 不足 .................................................. 10
1.5 主要研究内容................................................ 10
第 2 章客户管理的相关理论........................................... 12
2.1 CRM 的内涵及分类............................................ 12
2.2 客户管理系统相关理论........................................ 13
2.2.1 顾客满意度陷阱理论 .................................... 13
2.2.2 客户智能理论 .......................................... 14
2.3 本章小结.................................................... 14
第 3 章信息化背景下国内外商业银行客户管理的现状..................... 15
3.1 发达国家的商业银行 CRM 现状.................................. 15
3.2 国内商业银行 CRM 现状 ....................................... 15
3.3 本章小结.................................................... 17
第四章信息化背景下浦发银行 CRM 系统分析............................. 18
4.1 浦发银行简介及 CRM 现状...................................... 18
4.1.1 上海浦东发展银行的概况 ................................ 18
4.1.2 上海浦东发展银行的经营特点 ............................ 18
4.1.3 上海浦东发展银行的客户分析 ............................ 19
4.1.4 上海浦东发展银行客户关系管理的需求分析 ................ 20
4.2 浦发银行 CRM 的设计构想...................................... 22
万方数据
目录
V
4.3 浦发银行 CRM 系统架构设计................................... 26
4.3.1 浦发银行 CRM 系统的功能和作用 ......................... 27
第 5 章浦发银行客户关系管理系统的实施的对策建议..................... 29
5.1 制定客户关系管理系统的实施方案的总体方案.................... 29
5.1.1 方案实施总体构想 ...................................... 29
5.1.2 客户关系管理系统的选购与风险控制 ...................... 29
5.2 上海浦东发展银行客户关系管理系统实施总体建议................ 31
5.3 明确实施 CRM 的具建议措施.................................... 32
5.3.1 对客户信息资源进行整合,提升数据准确度 ................ 32
5.3.2 完善组织结构,优化业务流程 ............................ 33
5.3.3 建设一支高素质高水平的员工队伍 ........................ 34
5.3.4 建立和完善以 CRM 为核心的信息技术体系 .................. 35
5.4 本章小结.................................................... 36
第 6 章结论与展望................................................... 37
致谢............................................................... 38
参考文献........................................................... 40
万方数据
第 1 章绪论
1
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
21 世纪,随着中国经济的持续发展,经营灵活的中小股份制银行开始逐渐
打破国有银行在银行业垄断的地位,银行业间的竞争越来越激烈。信息技术不断
的进步,更加使得商业银行的金融产品的越来越同质化,越来越难以区分。国有
银行的股份制改革,中小商业银行的迅速崛起,拥有着先进管理经验的外资银行
的进入使得国内银行业间的竞争变得白热化。伴随着信息技术的不断发展,客户
的需求的多样化,各个商业银行间类似的金融产品、服务、技术和员工等等这些
因素已经不是能够决定其在激烈竞争中实现突围的核心,原来所谓的营销理论也
变得越来越不符合实际。
[1]
中小股份制商业银行在资金、背景方面比不上国有银
行,在管理经验方面比不上外资银行。如果不能够结合现阶段金融机构信息化的
趋势寻找到一种新的管理理念替换旧的理念,率先走出创新的一步,将要面临着
被淘汰的命运。
现阶段客户作为商业银行重要的开发资源之一,已经是银行业的普遍认可的
观点,银行拥有高质量客户数量的多少直接代表银行的核心竞争力。国内各大商
业银行对于客户资源的策略性竞争,主要集中在具有大量资产并且资产金融需求
强烈的优质客户。
[2]
客户关系管理,作为一种经营理念,以服务客户为中心,主
要表现在日常的运营工作中以客户为主、客户至上,以企业银行为主体不断的吸
引客户并在后期维持客户关系。此种经营理念的目的在于企业银行同顾客之间的
利益的双赢,达到互惠互利。其中比较典型的代表就是银行服务,而且银行在改
善客户关系的愿望方面具有更加迫切的需求。今天的我国的银行业,已经不是以
前四大国有商业银行独大的寡头垄断局面了,在今天外资银行、外资合作银行、
四大国有银行、股份制银行并存并且银行之间的服务竞争激烈。同时无独有偶,
我国的银行业在日常运作中也面临着信息技术化、经济一体化等诸多问题的全球
化冲击,改善我国商业银行核心竞争力和盈利能力,对银行客户资源的整合在所
难免,银行和客户的关系直接影响着银行的核心竞争力和银行绩效收益,同时也
对经济社会的健康增长有着深远的影响。
在当前形势下,我国广大的中小股份制商业银行生存十分艰难,要想在抢占
细分市场的战争中获胜,必须要谋求金融体制、机构上的创新。要充分掌握客户
的需求,针对客户的需求开发、创新金融产品,从而满足各个细分市场上顾客的
需求。特别是银行一线员工,工作过程中要从顾客的心理需求入手,在明确定位
万方数据
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programxh
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