业绩优化战略指引：“软件即服务”的业务转型（2020）（62页）.pdf

"软件即服务"（Software as a Service，简称SaaS）是一种云计算模式，它允许用户通过互联网访问和使用软件应用，而无需在本地设备上安装和维护。这种模式自上世纪90年代以来取得了显著的发展，从最初的利基市场逐渐普及到全球各大型企业，成为企业降低成本、提高效率的重要工具。SaaS的优势包括降低运营成本、快速部署和升级、灵活配置、易于整合、可扩展性强、高可用性和内置安全性。 SaaS市场的供应商主要分为三类：纯SaaS供应商，如Salesforce和Workday，它们从一开始就专注于云服务；传统软件供应商转型为SaaS，如SAP和Microsoft，提供云解决方案作为补充或替代其本地部署产品；以及集成技术和产品企业，例如IBM和Cisco，它们将SaaS融入核心业务中以实现持续收入。 SaaS业务模型与传统软件模式有显著区别，它带来了独特的挑战。例如，在产品和定价方面，SaaS通常采用订阅制，强调经常性收入；在研发上，SaaS需要快速迭代和持续更新；销售和市场推广时，SaaS强调客户获取和保留；在服务和支持上，SaaS注重用户体验和满意度；在财务方面，SaaS公司需要关注递延收入和确认递延收入的时间。 为了应对这些挑战，企业需要采用特定的业绩衡量指标。在业务的不同阶段，如启动、规模扩张/优化和稳定阶段，关键指标包括客户生命周期价值（CLV）、客户数量、订购/客户收入增长率、年度合同价值（ACV）、ACV/收费比率、经常性收入、每用户或每账户平均收入、递延收入和确认递延收入的周期。此外，成本控制和盈利能力也是重要考量，如客户获取成本、研发成本/销售收入比例、销售成本/销售收入比例和营销成本/销售收入比例。 在战略框架中，企业应考虑如何通过这些指标推动SaaS业务的增长和盈利，确保业务的可持续性。例如，在启动阶段，重点可能是客户增长和订购收入；在规模扩张和优化阶段，可能需要关注ACV、收费效率和经常性收入；而在稳定阶段，可能更侧重于提高利润率和现金流管理。 SaaS业务转型不仅涉及技术迁移，更关乎商业模式的创新和企业核心竞争力的重塑。企业需要深入理解SaaS模式的特点，制定相应的战略，利用关键业绩指标进行有效的决策，以实现业务的优化和增长。