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沃尔玛的“女裤理论”如何样实现

2002-09-12

　　作为全球最大的零售机构，进入中国几年来，沃尔玛大概一直没有扑向

它的核心猎物，而是悄悄地迂回于中国的海岸线上，它在熟悉环境和等待中

国加入世贸组织。

　　现在，它的时机已渐成熟，这只猛虎发起了进攻。留心的人士会注意到，

去年沃尔玛在中国公司新增的店铺数几乎是过去 5 年所开店数的总和。我们

有必要了解沃尔玛。

　　天天低价的背后

　　沃尔玛的“女裤理论”是对“薄利多销”策略的最好解释：女裤的进价 8

美元，售价 12 美元，每条毛利 4 美元，一天卖 10 条，毛利为 40 美元。假如

售价降到 10 美元，每条毛利 2 美元，但一天能卖 30 条，则毛利为 60 美元。

　　那么如何做到“天天低价、薄利多销”呢？

　　规模效应沃尔玛要求，供应商的报价必须是给其他商家的最低价，否则

免谈。在此基础上，沃尔玛以进货量巨大、关心供应商进入世界市场、现金

结算等三个理由，要求供应商降价 25%。巨大的规模和雄厚的资金实力使沃尔

玛在谈判桌上取得了绝对的优势。巨大的规模也使沃尔玛的各项费用和成本，

在极大程度上被分摊。

　　操纵成本首先是厉行节约。在沃尔玛中国总部，大伙儿看到的是狭窄的

过道和没有任何装修、素面朝天的办公大厅。在大厅内，随处可见“打

17909，长话可省钞票”的提示；而沃尔玛国际公司总经理约翰· 门泽尔和

他的下属们至今还挤在一起办公，他的那间办公室小得悲伤。其次对商品优

胜劣汰。每家店都要依照不同的地区和人文环境，依照顾客需求的变化，选

择销售不同的产品。这项工作的目的在于让货架上的商品永久差不多上适销

开店。因此它在政府眼中是一副遵纪守法的形象。

　　为了需求从当年刚一开场就卖轮胎，到现在迎合中国市场的种种调整，

沃尔玛深圳山姆会员店的经理杜丽敏目睹了它诸多的变化。杜丽敏讲，作为

沃尔玛在中国的首家会员店，深圳山姆店一直保持着两位数的增长。与此同

时，它不断地调查和迎合会员的需要，2000 年底，深圳山姆店将第二层办公

室改建成了庞大的家居装饰中心。杜经理讲，增设双层、开家居中心差不多

上沃尔玛本土店和海外店从未有过的。而这一切的变化只是缘于满足深圳山

姆店周围不断涌出的楼盘的巨大需求。

　　人力资源永不放弃

　　沃尔玛的创始人沃尔顿是一个人力资源高手，他给每一个分店都物色了

具有相应能力的人来担任经理。沃尔顿争取后来成为沃尔玛 CEO 的大卫·格

拉斯加盟沃尔玛，确实是一个典型的例子。沃尔顿总是以其极为饱满的热情

来游讲对方，并承诺给对方以股份，不管对方态度如何，沃尔顿从不放弃。

沃尔顿为了得到格拉斯那个人才，整整花了 12 年的时刻。

　　作为全球商业零售业的“巨无霸”，“沃尔玛”成功的重要因素之一确

实是让职员享有高度的“自治权”。而且每位商店一般职员，只要看到其他

地点的商品更廉价，都有权给沃尔玛的任何产品降价。在经营上，经理们有

专门大的自由，他们永久可不能因为尝试新方法而被解雇。

　　沃尔玛的领导人总是研究如何把权力与责任一起分配给相应的人，研究

如何激励与约束。治理者的工作质量是由他所治理的人的工作质量来决定的。

　　随着公司的进展，任何显示出才能的人都有机会掌管一个部门，也许会

成为一名经理，甚至还会更高。然而，假如你不胜任工作，你必定会被降职

或者除名。

　　创新：沃尔玛的灵魂

　　沃尔玛最重要的创新，是它分析市场态势，引入了天天低价、一站式购

物的销售方式。这种创新，把人们购买生活用品的方式变成了沃尔玛方式，

尽管这种努力用了 30 年的时刻。这种

　　创新给沃尔玛带来了巨大的成功，但沃尔玛从未停止过创新的步伐。

　　1984 年，沃尔玛投入 4 亿美元巨资，与美国休斯公司合作发射了一颗商

业卫星，在此基础上，又投入 7 亿美元建立了目前的计算机及卫星交互式通

讯系统。凭借这套系统，公司内部、分销中心和零售店之间能够快捷地进行

对话。沃尔玛直接从工厂进货，实行统一订货，统一分配，尽量减少中间流

通环节，从而大大降低了成本，各分店的订货单都先汇总到总部，然后由总

部统一订货，从而享受最低的批发价。

　　最近，沃尔玛又耗巨资，从 IBM 购买了 12 台商业电脑主机和 20 台 Shark

设备，供沃尔玛库存及供应系统使用。沃尔玛表示，使用 IBM 的主机电脑和

储存系统，将使该公司全球逾 4000 家商店更有效地下订单和更换库存。

　　而在几个月前，沃尔玛将 3000 台 NCR 网络自助服务亭(自动客户服务机)

安装在沃尔玛全球的每一家商场及超市。这种用于礼品注册的自动客户服务

机将放置在沃尔玛珠宝柜台附近，顾客事先用扫描仪把婚宴、婴儿或生日纪

念所需的物品清单输入服务机，以便亲朋好友购买相应礼品时参考。该注册

软件是由沃尔玛与 NCR 的人机工程部(HumanFactorsEngineers)一起开发的。

　　制造核心竞争力的是人

　　沃尔玛用了十几年的时刻，创建了零售业中最先进、最有效的运作系统：

把商品从厂家转到货架上的运作系统。沃尔顿和他的助手们能够坚持不懈地

去实践他们的差不多经营理念，做到 10 年如一日，40 年如一日———如此，

那些理念才威力无比。我们的企业能做到这一点吗？

　　企业的整个运作过程，除了一些核心技术之外，是没有多少秘密的。关

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