现代产品的"同质化"程度越来越高,大伙儿竞相打起了"价
格战",以求在市场上的一席之地,在这种"残酷"的价格战中,
企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品,以求得在
市场上的一席之地。但除了价格以外,我们的企业能不能以产品、
服务或其它的方面来找出自己与"竞争对手"在市场上的竞争优
势呢?这就涉及到企业在市场上的定位是什么。企业在市场上的
定位,不仅仅是企业自身的定位,更应该确定出同类竞争对手的
定位,如此才能更准确地把握住市场的优势和劣势,从而为制定
完善的市场策略提供分析支持。
常用到的市场定位工具是数据挖掘(Data Mining),即从
日常经营过程的"海量数据"中挖掘出有价值的信息,做到"为合
适的客户,在合适的时刻,提供合适的产品",关键是关心企业
如何结合自身的产品,定位正确的市场和目标客户群。企业确定
和查找的客户,包括现有客户和潜在客户。关于现有客户,现在
专门多人可能都明白 80:20 的理论,然而专门少有企业家或老
总能讲出哪些是 20%的客户、或关键客户,这确实专门难做到,
即便有了专门多专门充足的数据也不一定,这就需要借助于信息
技术手段,从各方位、各角度的排名情况来揭示出谁是关键客户
和重要客户,这些客户的购买行为、模式具有哪些共通性,从而
为查找潜在客户提供依据。