商务谈判的应用技术及技巧.doc

【商务谈判的应用技术及技巧】 商务谈判是一种策略性活动，涉及到商业交易中各方的利益协商和达成共识的过程。成功的谈判不仅需要技巧，还需要对谈判环境、文化背景和人员素质的深刻理解。以下是从文档中提取的几个关键知识点： 1. **建立积极的观念**：谈判者应该坚信自己可以成为谈判高手，保持积极的心态，并认识到谈判的目标不仅是争取最大利益，也要尊重对方的需求。谈判者应具备“积极意识”，勇于争取应得利益，但同时也需文明谈判，避免或解决冲突。 2. **谈判人才的培训**：企业应重视谈判人才的培养，提供培训以提高谈判人员的技能和心理素质。这包括学习如何调整策略，以及如何在压力下保持冷静和理智。 3. **谈判高手的十二项差不多才能**： - **魅力**：赢得对手的尊重和敬畏，既要专业又要谦逊。 - **勇气**：在谈判中表现出果断和胆识。 - **心理透视**：通过观察分析对手的言行举止，了解其心理状态。 - **机智**：快速反应，灵活应对谈判中的变化。 - **公关口才**：以企业的长远目标为导向，运用恰当的语言进行沟通。 - **交际能力**：建立并维护良好的人际关系。 - **审慎性**：谨慎对待谈判，不到最后一刻不轻易暴露底线。 - **守口如瓶**：保护敏感信息，避免过早透露谈判策略。 - **知识**：广泛且深入的专业知识是谈判的基础。 - **经历力**：对过去的谈判有清晰的记忆，以利于未来决策。 - **耐心**：面对复杂的谈判过程，保持耐心和冷静。 - **策略**：灵活运用不同的谈判策略，适应不同情境。 4. **中西方谈判风格差异**：中国文化强调“人事”观，重视人际关系和对方的社会地位，而西方谈判可能更侧重于事实和逻辑。在中国的谈判中，人们可能会先建立人际关系，然后讨论具体事务，这与西方直接进入主题的谈判风格形成对比。 在实际应用中，了解并掌握这些知识点，可以帮助谈判者更好地适应各种谈判场景，提升谈判效果，为公司争取更多利益。同时，理解和尊重文化差异是跨文化交流中不可或缺的一部分，能促进双方的理解和合作。