推销战略方格表是一种在销售和市场营销中广泛使用的工具，它帮助销售团队系统化地理解和定位潜在客户，以便制定有效的推销策略。以下是该表格的主要内容和相关知识点的详细解释：
1. **关键人物识别**：销售过程中，了解并区分关键人物至关重要。这包括决策者（D）、推荐者（R）、影响者、内部推销者（S）和顾问（C）。这些角色在购买决策过程中扮演不同角色，对销售进程产生不同程度的影响。
2. **购买者形态分类**：根据购买者的决策风格和行为特征，购买者可以被归类为生意型（B）、功能型（F）和成就型（P）。这有助于销售人员针对不同类型的客户采取针对性的沟通方式和销售策略。
- 生意型：关注的是交易的商业价值和短期利益。
- 功能型：重视产品或服务的性能和实际效用。
- 成就型：追求卓越，希望产品或服务能帮助他们实现个人或组织的目标。
3. **购买动机分析**：购买动机分为扩展型（E）、需求型（N）、现况型（Q）和无动机型（U），这些动机揭示了客户的购买驱动力。
- 扩展型：客户寻求增长和扩张。
- 需求型：客户需求解决特定问题。
- 现况型：客户满足于当前状况，可能需要说服其改变。
- 无动机型：客户没有明确的购买意愿，需要创造需求。
4. **销售流程步骤**：推销战略方格表还列出了销售过程中的关键阶段，包括获首肯、订立决定时间表、创造需求、创造兴趣等，直至成交后的建立长期关系。这个过程强调了持续跟进和维护的重要性。
5. **客户需求分析**：在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。这包括需求分析、指出改进点、发展方案以及确保方案适合客户需求。
6. **评估成本和利益**：销售人员需要估算方案的成本效益，以确保对客户来说是划算的。同时，获取客户对方案和利益的意见，确保方案能够提供期望的价值。
7. **准备和提出计划**：准备计划书、统计会议、提出计划和促成销售是销售过程中的核心环节。通过这些步骤，销售人员可以有效地呈现产品或服务，并引导客户做出购买决策。
8. **跟踪和维护关系**：成交后，销售人员应追踪安装效果，建立长期关系，寄出感谢信，并保持推销活动，甚至请经理进行客户拜访，利用公司资源展示产品或服务，举办研讨会等，以巩固和深化客户关系。
推销战略方格表是一个综合性的销售工具，它涵盖了从识别关键人物到建立长期客户关系的全过程，旨在提高销售效率和客户满意度。理解和应用这个工具，可以帮助销售人员更好地理解市场，制定出更有针对性的销售策略。
