推销战略方格表是一种营销工具，用于系统化地分析和规划销售策略，针对不同类型的客户或关键决策者制定个性化的方法。这个表格模板采用DOC格式，适用于管理表格的创建和编辑，便于销售人员理解和应用。
在推销战略中，识别关键人物及其角色至关重要。表格列出了以下几种角色：
1. 决策者（D）：最终决定是否购买的人。
2. 推荐者（R）：对决策者有重要影响，推荐产品或服务的角色。
3. 影响者：虽非决策者，但能对购买决策产生影响。
4. 内部推销者（S）：公司内部支持并推动购买的人员。
5. 顾问（C）：提供专业意见，帮助决策者做决定的专业人士。
此外，表格还考虑了客户的购买形态和动机：
1. 购买者的形态：
- 生意型（B）：注重商业利益和回报。
- 功能型（F）：关注产品或服务的功能和效率。
- 成就型（P）：追求通过购买实现个人或团队成就。
2. 动机：
- 扩展型（E）：寻求扩大业务或提升能力。
- 需求型（N）：解决现有问题或满足特定需求。
- 现况型（Q）：维持现状，避免改变。
- 无动机型（U）：对购买没有明确动力。
推销过程包括多个步骤，旨在了解和引导客户需求：
1. 获得首肯：确认客户对产品或服务的兴趣。
2. 订立决定时间表：确定购买决策的时间框架。
3. 创造需求：揭示潜在需求或问题。
4. 创造兴趣：激发客户对解决方案的好奇心。
5. 辨别采购者：了解谁参与购买决策。
6. 辨别资金来源：确定预算和支付能力。
7. 确定采购政策：了解公司的购买流程和标准。
8. 确定决策标准：知道客户评估产品或服务的关键因素。
9. 确定竞争地位：分析自身产品与竞品的相对位置。
10. 获取首肯：客户对方案的初步认可。
11. 需求分析：深入理解客户需求和改进空间。
12. 发展成方案：根据需求定制解决方案。
13. 决定有形/无形利益：明确产品的实际价值和潜在好处。
14. 客户反馈：收集客户对方案的评价。
15. 成本判定：评估方案的成本效益。
16. 争取认同：获取客户对方案和利益的肯定。
17. 准备计划书：编制详细提案。
18. 提出计划书与促成：正式呈现方案并引导购买。
19. 追踪：持续关注客户动态。
20. 成交：完成交易。
21. 建立长期关系：确保售后服务和满意度。
22. 确定安装效果：检查产品或服务的实施效果。
23. 寄出致谢函：表达感谢，巩固关系。
24. 保持推销行动：继续与客户保持联系。
25. 经理拜访：高层参与，加强合作。
26. 利用公司资源：展示公司实力和优势。
27. 展示产品/服务：直观演示其价值。
28. 主管研讨会：为管理层举办专门的介绍会议。
通过这个推销战略方格表，销售人员可以更加有序和有针对性地进行销售活动，提高成功转化的机会，同时确保客户满意度和长期合作关系的建立。
