《如何作好批发客户的生意》
在营销领域，批发客户的管理是至关重要的环节。批发商，特别是二级批发商，他们在供应链中起着桥梁作用，连接厂家与零售网点。二级批发商通常从厂家或一级分销商处采购商品，再销售给零售店，有时他们也会直接面对消费者。在中国市场，大部分个体二级批发商同时扮演批发和零售的双重角色。
批发客户，尤其是二级批发商，具有鲜明的商业特征。他们的核心目标是追求利润，强调短期收益。他们会根据价格和利益关系灵活调整供应商，对品牌的忠诚度取决于实际利益。因此，他们倾向于销售高利润、畅销的商品，而不是全面分销厂家产品。此外，他们往往利用价格优势来吸引客户，这可能导致市场价格波动，甚至出现假冒伪劣产品的流通。
二级批发商的另一个特征是注重价格优势。他们对市场价格极为敏感，一旦发现价格更低的产品，会迅速调整自己的售价，以保持竞争力。这种竞争性的降价行为可能损害整个市场的长期稳定。与此同时，二级批发商的运营成本低，追求的是快速周转的低利润策略。在货款支付上，个体批发商通常现金交易，而国营批发商则多采用支票或托收。
二级批发商在分销、货架展示和促销方面也有所不同。他们主要经营热门品牌和规格，货架空间有限，常采用堆积陈列。在助销活动上，二级批发市场的群体效应显著。
二级批发商在销售渠道中扮演着重要角色。他们可以处理小批量订单，地理位置便利，拥有自身的销售网络，并能创造群体效应。厂家应利用二级批发商覆盖小型零售店，尤其是拆零销售，以及尚未覆盖的市场区域，如集团购买和农村市场。
针对二级批发商的发展策略，厂家应该扩大覆盖范围，确保产品在货架上的主导地位。广泛覆盖结合直接覆盖，实现有效覆盖。推动每个客户全面分销厂家产品，提高市场份额，以激励批发商专注于销售厂家产品，从而削弱竞争对手的影响力。同时，厂家还应协助二级批发商建立高效覆盖和分销体系，增强其市场竞争力。
