【如何做好卖场与超市的生意】
孙子兵法中提到，战争前深思熟虑者获胜的概率更大，而在商业战场上，经营卖场与超市同样需要精心策划。对于食品饮料企业来说，与超市的合作是一把双刃剑，既带来商机，也可能面临高额成本和复杂规则的挑战。销售经理需要对超市的运营策略有深入理解，并掌握有效的谈判技巧。
企业在考虑与新开业超市合作时，不应盲目跟风。应进行市场调查，了解超市的背景、资金实力、管理能力、门店位置和发展规划。尤其要注意合资企业的合作模式，确保掌握管理层结构。同时，调查门店历史业绩，是否存在拖延货款或违规行为。还要关注门店实时销售、资金状况及高层变动，这些因素可能影响付款情况。
进入超市的流程繁琐，需准备齐全的资料，如报价表、营业执照复印件、税务登记证复印件、商标注册证等。特殊行业还需提供相关许可证明，如食品卫生生产许可证。此外，可能需要携带样品供超市参考。
接下来是费用清单，包括但不限于进店费、新品费、物损费、堆头费、促销管理费、胸卡费、DM费、店庆费、开业赞助费、排面费和端架费。此外，零售商可能会要求年度佣金、仓库佣金、新品进场费等，或采用寄售、首次订货免费等交易条款。未支付这些费用可能导致不利的交易条件。
面对超市的作业要求，企业需要采取相应对策。如实行明码标价，尤其是特价促销时，以吸引消费者。优化产品陈列，争取最佳位置和最大排面，保持一致性。同时，可以设立陈列模范店，鼓励业务员间的竞争。对于超市的公关赞助要求，应有选择性地参与，确保投入与回报相匹配。
做好卖场与超市的生意，不仅需要了解市场、分析对手，还要在谈判中巧妙应对，确保企业的利益最大化。通过细致的市场调研、规范的操作流程和灵活的策略调整，才能在竞争激烈的零售市场中立于不败之地。
