关于个险渠道基本建设问题的系统思考.ppt

【营销】领域的个险渠道基本建设是一个复杂而关键的问题，涉及到保险公司的长期发展。个险渠道，即个人保险业务渠道，是保险公司与消费者接触的重要途径，其基础建设的完善与否直接影响到公司的销售业绩和市场竞争力。 个险渠道面临的主要问题之一是营销员队伍的规模和品质与渠道发展的需求不匹配。这表现为持证人力不足，年度新增人力偏少，低绩效群体庞大，主管培养不足，兼职人员占比过高。这些问题导致队伍发展缺乏稳定性和高效性，不利于公司的长远规划和市场拓展。 渠道经营管理能力与承担的责任要求不相适应。体制不畅，城区、农村和收展三大平台的优势未能充分发挥，城区平台竞争力减弱，农村平台产能低下，收展平台过于短期化。机制不活，行政主导和高成本推动仍然是销售的主要驱动力，自我发展意愿和能力需要增强。执行不力，责任意识和创新动力不足，导致发展不均衡，工作落实不到位，应对市场和队伍变化的能力薄弱。 为了解决这些问题，该文件提出了多个策略和方向。积极构建区域收展、城区和农村三个发展平台，推动渠道组织建设。这三个平台相互依赖，良性互动，需要协调发展，通过体制改革实现资源的合理配置，理顺销售管理体系架构，提升各个平台的竞争力。 坚持“三个根本机制”——基本法考核、早会经营和活动管理，作为推动渠道基础建设的核心。早会经营是传达决策、激发团队士气的重要手段，活动管理是执行基本法和业务推动的基础，而组织裂变、绩效考核和待遇落实则是基本法的核心，用于激励团队建设和市场扩展。 此外，文件还强调了建立以三个发展平台为基点的考核机制，注重首年期交保费、十年及以上首年期交保费、短期险种保费和件均保费的增长，以及持证人力、举绩人力、达标人力和主管人力的增长。这种以有效人力和首年期交保费为核心的业绩考核机制能够更好地引导团队发展和业务质量提升。 个险渠道基本建设涉及队伍建设、体制优化、机制创新和绩效考核等多个层面，需要全方位、系统的思考和改革，以提升渠道的竞争力和可持续发展能力。通过深化理解并实施上述策略，保险公司可以逐步解决当前存在的问题，实现个险渠道的稳健和高效发展。