《大客户销售技巧》是一份针对银行客户经理的营销技能培训资料，共计125页，旨在提升银行在大客户服务方面的专业技能和策略。该资料主要涵盖了以下几个核心知识点：
1. **大客户定义**：大客户在广义上是指与消费品客户有所区别的商业客户，如学校、教委等，其特点是采购对象多变，涉及多人决策，采购金额较大且有重复购买的需求，销售方式更倾向于专业团队提供定制化解决方案，并要求全面及时的服务。
2. **20/80法则**：大客户通常遵循20/80法则，即20%的客户贡献了企业80%的利润，这些客户是企业的关键，需要特别关注和维护。
3. **客户区隔策略**：对于不同的客户群体，应采取不同的策略。最赚钱的客户需保持良好关系并增加贡献；赔钱客户需分析潜在贡献，考虑退出策略；次赚钱客户需提升服务等级；不赚钱客户则需降低成本。
4. **客户心理需求分析**：客户采购决策受多个因素影响，包括产品需求、价值认知、行业标准、品牌、供货能力、性能、价格和售后服务。客户的顾虑、是否需要、是否值得以及是否理解价值也是关键。
5. **客户选择供应商的要素**：客户关系（尤其在决策层）、品牌、行业标准、售后服务、产品性能、快速解决方案、供货能力和价格都是影响客户选择的重要因素。
6. **采购分析图**：在客户决策过程中，了解各个决策人的姓名、职务、部门、角色及其对项目的影响，有助于精准定位并影响决策。
7. **利益分析**：项目成单不仅依赖于组织利益，还包括个人利益和人情因素。个人需求分析图揭示了个人在生活中的角色、内心渴望、兴趣爱好对公司和个人发展的影响。
8. **影响大客户购买决策的因素**：购买重要性、紧迫程度、金额、技术含量、人际关系、组织利益冲突、决策程序、个人与组织利益协调、参与者权力和销售员推动等都会影响决策。
9. **大客户销售策略**：包括销售拜访、展会、技术交流、赠品、商务活动、参观考察、电话销售、样书提供等多种方式，以适应不同客户的需求和环境。
10. **营销策略与关系建立**：强调与客户建立深层次的关系，认为人脉等于钱脉，良好的沟通和交心是成功交易的基础。
通过理解和应用以上知识，银行客户经理能够更有效地识别和管理大客户，优化销售策略，提高客户满意度和忠诚度，从而提升银行的整体业绩。
