“哈客来”数码广场招商策划纪实.docx

"哈客来"数码广场的招商策划案例是一个典型的商业地产项目挑战与解决策略的实例。该广场在2001年面临的主要问题是招商率低、定位与价位不符市场需求、地段及人流问题、招商与经营思路不明确以及广告策略失效。以下是对这些问题的详细分析： 定位与价位问题是哈客来数码广场的一大难题。广场最初设想打造一个集购物、休闲、娱乐于一体的综合电脑卖场，但投资者过于强调设施投入导致租金过高，超出了目标客户群体的心理预期。市场调查表明，潜在租户能接受的租金大约在每平方70-80元，而哈客来实际定价远超这个范围，每平方租金100多元，加上物业管理费，总成本几乎是市场接受度的两倍。 地段及人流是决定商业地产成功与否的关键因素。哈客来位于东莞市万江区，该区域经济发展一般，尚未形成成熟的消费商圈，距离市中心较远。尽管市政府有意向发展万江区，但消费者教育和吸引人流的工作没有跟上，导致缺乏稳定的客流，这对商家而言是很大的风险。 再者，招商与经营思路不清晰也是阻碍招商的一个因素。初期采取的"先到先得"策略导致了一些没有经验的投资者签约，而真正有实力的品牌电脑商家却因找不到理想位置而退出。同时，投资商未能提供一个可持续经营的方案，使得商家对投资回报缺乏信心。 第四，广告策略失误。哈客来选择了六台公交车广告，但这在东莞众多公交线路中显得微不足道，传播效果甚微。这反映出在广告投放前缺乏有效的媒体分析和选择，盲目听信了媒体效果的片面宣传。 尽管面临诸多困难，哈客来数码广场仍有一个亮点——其配套设施，包括前面的音乐喷水广场和后面的大型停车场，这是其他电脑卖场难以比拟的优势。通过对东莞市其他主要电脑卖场的分析，如东日电脑城的成功在于抓住了学生和工薪阶层的市场，但其规划已经过时，未来竞争力可能会下降。 解决这些问题的关键在于调整定位，合理定价，优化招商策略，制定有效的营销和广告计划，以及利用自身优势如优越的配套设施吸引商家和消费者。通过深度市场研究，理解目标客户的需求，结合地段特点，哈客来数码广场最终实现了招商率的显著提升，证明了精心策划和策略调整的重要性。