在IT行业中，开发客户是企业生存和发展的重要环节。"开发客户秘籍.pptx"这份文件揭示了广告公司在客户开发过程中可能遵循的传统步骤，并提出了对这些步骤的深度反思，旨在帮助技术公司更有效地吸引和保留客户。以下是这些知识点的详细说明：
1. **客户定位**：我们要明确“客户在哪里？”这个问题，这涉及到市场调研和潜在客户分析。通过理解客户所在的行业、地理位置、需求特点，可以精确地定位目标客户群体。
2. **寻找与经营**：传统步骤中的“我们去找客户”强调主动出击，但现代营销策略更注重长期的客户关系建设。因此，从“寻找”深入到“经营”，意味着我们需要持续关注客户需求，提供个性化服务，构建客户忠诚度。
3. **客户规模与质量**：“我们要找的客户愈大愈好”这一观点虽常见，但并非总是适用。大型客户可能带来更大的收益，但也可能需要更高的投入和服务水平。因此，评估客户质量，包括其支付能力、稳定性、增长潜力等，也是关键。
4. **提案准备**：准备提案是展示公司技术实力和解决方案的重要环节。“要将最好的一面，在提案时表现出来”意味着需要精心策划，确保提案能准确回应客户需求，展示公司的专业性和创新性。
5. **关键人物的影响力**：“只要老总（某某人）出面就搞定了”强调了关键决策者的作用。在实际操作中，建立高层联系确实有助于业务推进，但也要注意多元化接触，避免过度依赖个别决策者。
6. **过程管理**：等待结果告知，意味着被动应对，而非积极跟进。有效的客户开发应包括持续的沟通和进度管理，以增加成功的可能性。
7. **庆功与反思**：“有了新客户真好，走！我们庆功去”是庆祝胜利的时刻，但不应忽视对经验的总结和反思。每个新客户都是学习的机会，应当从中提炼教训，改进方法。
8. **持续发展**：“下一个新客户在哪儿？”提示我们需要有持续寻找新机会的心态。然而，单纯追求数量的增长并不等于真正的成功，重要的是质量和长期的合作关系。
9. **等待与创造**：文件提出“等待运气 v.s. 创造机会”的对比，强调主动创新和战略规划的重要性。企业应主动寻找和创造市场机会，而不是被动等待。
10. **明确目标与计划**：“随机生意 v.s. 计划销售”提醒我们销售活动应有明确的目标和计划。这包括设定中短期的业绩目标，了解公司的核心理念，市场定位以及自我评估，以便制定有针对性的销售策略。
开发客户并不仅仅是执行一系列步骤，而是需要深入思考、战略规划和持续的行动。技术公司应该结合自身的资源和优势，运用创新思维，构建有效的客户开发体系，以实现可持续的业务增长。
