【中国电信广西公司宽带营销策略详解】
中国电信广西分公司深入分析了宽带市场的各个层面,旨在提升其在宽带销售中的竞争力。这份“宽带营销工具书”详细介绍了宽带销售工具箱的构成、目标客户定位、市场细分策略以及消费者和组织购买行为的影响因素。
1. **宽带销售工具箱的组成**
- 宽带销售母脚本:提供了一套标准的销售流程和话术,帮助销售人员有效沟通和解决客户疑问。
- 宽带销售常见问题答疑:收集并解答了在销售过程中可能遇到的各种问题,简化销售过程。
2. **宽带市场细分与卖点对应**
- 城市增量市场、农村增量市场、城市反抢市场、离网挽留市场:针对不同市场特性,制定差异化的营销策略。
- 天翼与宽带的差别:强调天翼作为新进入者,与作为领先者的宽带在产品周期、市场空间和营销方法上的差异。
3. **消费者购买宽带行为的影响因素**
- 经济因素:如可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。
- 社会因素:社会阶层认同、文化环境、相关群体的影响。
- 心理因素:消费者的需要层次、感受、经验、信念以及个人生理、心理和社会角色特征。
- 这些因素共同决定了消费者的购买决策。
4. **家庭七阶段与宽带需求特点**
- 针对不同家庭阶段(未婚、新婚、有子女、老年等),识别各阶段的特定宽带需求,如游戏、即时通信、IPTV、教育需求等。
5. **组织购买行为的影响因素**
- 组织购买决策涉及经济前景、需求水平、技术状况、竞争态势和政治形势等因素。
- 决策参与者:包括倡议者、影响者、采购者、决定者、使用者和信息控制者,理解他们的角色和影响力至关重要。
6. **宽带产品卖点**
- 稳定的网速、高出口带宽、无线上网、绿色上网(安全控制)、丰富的增值服务如IPTV、教育园地等,这些卖点是吸引不同客户群体的关键。
通过深入理解和应用这些营销策略,中国电信广西公司旨在提供定制化的宽带服务,满足不同客户群体的需求,从而提升销售效率和客户满意度。在实际操作中,销售人员需灵活运用销售工具,结合市场和客户需求,优化销售策略,以实现更高的销售业绩。