孔府家集团营销方案设计孔府家集团营销方案设计.pptx

孔府家集团的营销方案设计是一项旨在提升其在北京市场的表现的战略咨询项目，由SINOTRUST新华信管理咨询公司在2000年6月进行。该项目的核心目标包括树立品牌形象、完善销售渠道、推出新产品、加强促销力度以及维护销售网络。在深入分析了孔府家在北京市场面临的挑战后，发现了一系列问题。 孔府家在北京市场的销售额呈现明显下滑趋势，与市场整体平稳的走势形成鲜明对比。上海与北京的人均白酒消费额相近，但孔府家在上海的销售额远低于北京，这表明品牌在北京的市场渗透存在问题。分析原因，既有客观因素，如高昂的入场费和促销费，也有主观因素，如经销商对厂家支持的不满，产品缺乏广告宣传，以及市场上假货的冲击。 孔府家的产品结构不合理，主要集中在中低档市场，缺乏能够满足高端消费者需求的中高档产品。在1999年的数据中，孔府家50元以上的销售额占比远低于北京市场同一年份的白酒销售总额，显示其在高价位市场竞争乏力。 此外，孔府家的主要产品大陶在北京地区的市场份额也在下降，消费者对其品牌的关注度逐渐减弱。市场竞争激烈，以五粮液为代表的川酒在京占据一席之地，加剧了孔府家的市场压力。消费者在选择白酒时，更注重品牌、价格适中以及质量，而孔府家在这些方面并未充分满足市场需求。 在营销策略上，孔府家需要强化品牌形象，通过广告宣传提高知名度，并利用口碑传播来扩大影响力。同时，针对消费者购买动机，如家庭饮用和朋友聚会，推出适合这些场合的产品和促销活动。此外，提升售后服务，减轻经销商的负担，也是改善销售网络的重要环节。 孔府家应关注不同价位段的竞争态势，调整产品线，尤其是增加中高档产品的比重，以吸引更广泛的消费者群体。同时，利用电视广告、口碑传播等渠道提高品牌知名度，优化购买点的布局，以促进消费者的购买行为。 孔府家集团的营销方案设计需围绕品牌重塑、产品结构调整、渠道拓展、促销策略优化和消费者洞察等方面展开，以扭转在北京市场的颓势，提升市场竞争力。