孔府家营销战略报告（三）（PPT59页）.pptx

【营销战略】 在孔府家的营销战略中，可以看出几个关键点。公司设定了明确的营销目标，如树立品牌形象、完善销售渠道、扩大终端覆盖面、推出新产品、加强促销力度以及抓住旺季进行广告宣传。这些目标旨在提升孔府家在市场中的地位，尤其是在北京市场的表现。 【市场分析】 北京市场作为全国性的白酒市场，竞争激烈。孔府家在北京的销售额呈现下滑趋势，这可能是由于多种因素造成的，包括产品结构不合理（缺少中高档产品）、品牌老化、广告宣传不足、市场竞争激烈、经销商支持不够、假货问题以及高入场费和促销费用等。对比上海市场，尽管人均白酒消费额相近，但孔府家的销售额差距显著，这可能与市场策略和执行有关。 【问题识别】 孔府家的问题主要集中在品牌定位、产品线、市场推广和经销商关系等方面。品牌需要更新形象，提高知名度；产品结构需要调整，增加中高档产品以满足不同消费者的需求；同时，加大广告宣传力度，提高品牌曝光率；改善与经销商的合作模式，提供更多的支持和服务，降低他们的运营成本。 【战略建议】 为了改善现状，孔府家应考虑以下战略措施：1) 开发新产品，尤其是中高端产品，以拓宽市场；2) 加强广告投放，特别是在电视和户外媒体，以提高品牌知名度；3) 优化销售渠道，增加终端覆盖，提高产品可购性；4) 设计有针对性的促销活动，吸引消费者；5) 加强对经销商的支持，改善退换货政策，提供更好的售后服务；6) 严厉打击假冒伪劣产品，维护品牌形象；7) 利用口碑营销，提高消费者的口口相传效应。 【消费者行为】 消费者购买白酒时，主要关注品牌、价格和口感。因此，孔府家需要确保其产品在这些方面能满足目标消费者的需求。此外，消费者获取酒类信息的渠道多样，广告宣传和口碑传播尤为重要，所以公司在制定营销策略时需兼顾这两点。 综上，孔府家的营销战略需要全面调整，从产品、品牌、渠道到市场推广和经销商关系，全方位提升以适应竞争激烈的市场环境。通过科学的营销策略和有效的执行，有望扭转当前的市场颓势，实现品牌的复兴和市场份额的增长。