"客户开发与客户维护"
客户开发与客户维护是企业销售的核心工作之一。企业需要明确目标客户，进行客户分类管理，并制定相应的客户开发策略。本文将详细介绍客户开发与客户维护的相关知识点。
一、客户选择
客户选择是客户开发的第一步。企业需要根据客户的性质、规模、行业地位等因素对客户进行分类。政府客户、企业客户、个人客户等都是常见的客户类型。企业需要根据客户的特点，选择合适的客户开发策略。
二、客户分类管理
客户分类管理是客户开发的重要步骤。企业需要根据客户的重要程度和年度采购数量，将客户分为战略客户、重点客户和一般客户等三类。不同的客户需要不同的管理策略。战略客户需要企业的董事长或高管亲自参与，重点客户需要区域经理参与，而一般客户可以由经销商开发和操作。
三、客户开发步骤
客户开发需要按照一定的步骤进行。首先，企业需要进行客户分析，了解客户的基本情况、行业地位、经营范围、车辆保有量、主要品牌等信息。然后，企业需要建立三图一网，进行需求分析、竞争分析和解决方案制定。最后，企业需要输出项目开发计划书，指导和管理经销商进行客户开发。
四、客户分析
客户分析是客户开发的关键步骤。企业需要收集和分析客户的基本情况、行业地位、经营范围、车辆保有量、主要品牌等信息。此外，企业还需要了解客户的采购决策流程、采购模式、决策链及决策比重关系网等信息。
五、三图一网
三图一网是客户分析的重要工具。企业需要建立客户基本情况图、采购决策图和需求分析图，以便更好地了解客户的需求和采购决策流程。
六、客户开发步骤
客户开发需要按照一定的步骤进行。首先，企业需要进行客户分析，了解客户的基本情况和需求。然后，企业需要建立三图一网，进行需求分析和解决方案制定。最后，企业需要输出项目开发计划书，指导和管理经销商进行客户开发。
七、客户关系网
客户关系网是客户开发的重要工具。企业需要建立客户关系网，以便更好地了解客户的需求和采购决策流程。客户关系网可以帮助企业更好地管理客户关系，提高客户开发的效果。
客户开发与客户维护是企业销售的核心工作之一。企业需要明确目标客户，进行客户分类管理，并制定相应的客户开发策略。通过客户分析、三图一网、客户开发步骤和客户关系网等工具，企业可以更好地开发和维护客户关系，提高销售业绩。
