【大客户实战营销秘笈】是针对在IT行业中如何有效开展大客户营销的专题分享,主要涵盖以下几个核心知识点:
1. **大客户营销的核心**:大客户营销的关键在于建立信任,因为大客户项目通常涉及较大的交易金额、长期的合作关系以及复杂的决策流程。这要求营销人员不仅要有优秀的产品,还需要与客户建立起深厚的信任关系。
2. **信任法则**:在大客户营销中,信任是基础。通过提供高质量的技术服务和营销策略,如技术营销、服务营销和信任营销,来赢得客户的信任。信任营销包括信任树的构建,即建立在公司组织信任和个人品质信任基础上的风险防范。
3. **大客户销售的九字诀**:“找对人、说对话、做对事”。这三步是大客户销售的关键,首先需要了解客户内部的采购流程和角色分工,找到关键决策者;用适当的话语和沟通策略打动客户;提供符合客户需求的解决方案。
4. **大客户内部的采购流程**:通常包括需求提出、项目立项、技术标准制定、招标筛选、评标决策、合同谈判和签订等步骤。每个环节都有不同的参与者,如使用部门、技术部门、采购部门和财务部门等。
5. **大客户内部的角色与分工**:识别并分析这些角色,如经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家和影响力买家,有助于定制针对性的营销策略。
6. **大客户关系的比重**:明确各关键人物对公司项目的影响程度,如项目决策人的立场和态度,以便调整策略,争取更多的支持。
7. **建立关系的五个层次**:从简单的寒暄到深入的价值观交流,营销人员需要逐步与客户建立起深层次的联系,包括共享兴趣、观念共识,甚至是个人信仰。
8. **搞定评估小组的策略**:运用一定的技巧和策略影响评估小组,确保产品在技术、经济和操作性等方面得到认可。
9. **大客户方案解决之道**:提供满足客户需求的定制化解决方案,形成“铁三角”,即产品、服务和技术的完美结合。
10. **大客户的谈判核心**:运用“天龙八部”等策略进行高效率的谈判,确保在价格、条款和服务上达成共识。
11. **大客户销售管控的工具**:利用有效的工具和方法,如销售漏斗模型,来跟踪和管理销售进程,提高成交率。
通过以上知识点的学习和实践,IT行业的营销人员可以更有效地应对大客户市场,提高销售业绩,实现双赢。