在渠道价值链中，企业面临众多挑战，这包括分销发展的瓶颈、市场格局的变化以及资金和利润的压力。企业要实现成长突破，需关注以下关键知识点：
1. **渠道趋势与利益格局**：随着下游实力的增强，渠道信任度降低，合作难度加大，这要求企业必须调整策略以适应加速变化的渠道环境。渠道趋势表现为多对多的复杂博弈，同时渠道效率相对下降，成本增加。
2. **产品变化**：市场竞争加剧，厂商市场份额波动，单品利润下降。产品竞争转向以特色和质量为主，而不仅仅是销量。新品发布对市场造成持续冲击，企业需要快速适应。
3. **业务前景与运营难度**：企业面临业务扩张的迷惑，不确定是否能够承受增长的成本。运营难度加大，如“刀尖效应”，生死存亡往往取决于细微的决策。直觉管理不再适用，流量增加但利润降低，使企业陷入困境。
4. **增长黑洞**：销售增长率低于维持增长所需留存率时，企业可能陷入增长黑洞，导致现金盈余减少甚至出现赤字，这对财务管理提出更高要求。
5. **成本控制**：企业不能再忽视任何细节，包括资金成本、机会成本、信息成本和失误成本。有效的成本控制成为企业生存的关键。
6. **市场格局变化**：超级连锁体系的崛起和厂商的扁平化冲动，加剧了对渠道企业的压力。产品同质化、利润变薄、运营资金短缺等问题共同作用，导致平均利润下降。
7. **资金问题**：整体运营资金短缺，厂商牺牲短期利润以回收资金，零售商通过账期占用渠道资金，这些都使得资金总量不足，限制了企业的操作空间。
8. **平均利润下降**：平均利润下降影响渠道企业，传统利润激励机制失效，导致信任度降低和风险转移，阻碍长期计划的实施。
9. **发展趋势**：不可抗拒的渠道发展趋势是降低总消耗、缩短渠道链，推动渠道成员专业化并转型，以适应成熟竞争时代的市场需求。
10. **寻找共同利益**：企业需要重新定义与渠道体系的共享，包括产品、网络和利益。产品特性、品牌、新品速度和质量将决定渠道特点和捆绑力度，同时，共享利润的分布格局需重新设计。
11. **自我诊断**：企业发展决策应考虑产品品牌依赖度、通路控制的重要性、业务发展方向、竞争来源、运营依赖因素、历史发展类型以及当前是追求利润还是规模。
综上，企业要突破分销发展的瓶颈，需深入理解市场趋势，强化财务运筹，优化成本结构，调整战略定位，并寻找新的评价体系，以确保在渠道价值链中的竞争优势。同时，企业还需要进行自我评估，明确自身优势，以制定符合发展趋势的长期规划。
