商超谈判秘籍.pptx

：商超谈判秘籍 ：这份文档是关于商超谈判的策略指导，旨在为营销和经销商人员提供一套系统化的流程和策略。 ：技术 【主要内容】概述了商超谈判的流程和策略，分为外功套路（流程）和内功心法（策略）两大部分，旨在提升谈判效率和成功率。 ### 第一部分：外功套路（流程） 1. **市场分析**： - **环境洞察**：考察产品在本地市场的地位和超市在当地市场的影响力。 - **新店评估**：评估环境、交通、竞争、店内环境、卖场细节等，通过评分确定是否值得进入该超市。 2. **谈判准备**： - **商超信息了解**：收集门店信息、定位、评价等。 - **数据收集与分析**：竞品销售、产品线、价格线等数据分析。 - **相关资料准备**：必备文件、谈判大纲、产品线规划、促销计划。 3. **谈判目标制定**： - **费用目标**：确定可接受的成本范围。 - **扣点目标**：追求利润最大化。 - **返利目标**：设定销售目标。 - **出样、排面、位置**：确保产品有良好的展示。 ### 第二部分：内功心法（策略） 1. **谈判技巧**： - **结算方式**：寻找对双方都有利的方式。 - **价格与费用**：寻求最大化利润空间。 - **产品线**：根据竞品情况制定产品规划。 - **位置、出样、排面**：争取最佳陈列位置。 - **促销**：设计吸引消费者的促销活动。 - **服务**：确保高效的产品运输和售后服务。 2. **执行与维护**： - **进场**：落实促销员、排面、价格等细节。 - **日常管理**：监控产品线、操作维护、客情维护。 ### 总结 商超谈判不仅仅是简单的交易，而是一门涉及市场研究、竞品分析、策略制定、谈判技巧和后续管理的综合艺术。通过对外功套路的掌握和内功心法的修炼，营销人员和经销商可以更有效地与商超进行合作，提高品牌在商超中的市场份额和盈利能力。同时，持续的市场反馈和策略调整也是成功的关键，以适应不断变化的市场环境。