商务谈判的概念特征及类型培训讲义.pptx

【商务谈判的概念与特征】 商务谈判是经济领域中不可或缺的一部分，尤其在当今全球化和信息化的时代，商务谈判成为了企业间建立合作关系、达成交易的关键环节。它涉及到具有法人资格的双方或多个利益相关者，旨在通过协商解决经济事务，满足各自的商业需求。商务谈判的本质在于双方在利益上的相互依赖和对立，通过交流和磋商来调整利益分配，减少分歧，以达成共同利益。 谈判的核心概念可以从以下几个方面理解： 1. 利益相关：谈判的动机源于参与者对于共同目标或利益的追求。 2. 平等自愿：谈判双方应保持自愿和平等的地位，以确保公平性。 3. 交流协商：谈判过程中，各方向对方传达观点，寻求共识。 商务谈判的构成要素包括： 1. 谈判背景：包括谈判的参与者、目标、协商方式以及影响谈判的各种环境因素。 2. 谈判主体：即参与谈判的个人或组织，包括关系主体（有权参与并承担责任的实体）和行为主体（实际执行谈判的人）。 3. 谈判客体：指谈判的主题和内容，包括资金、技术、商品等方面的议题。 4. 信息：谈判者需要获取和交换的相关背景资料，对决策至关重要。 5. 时间：谈判的时间限制和时机选择，如期限、谈判时机、具体时间等，对谈判的心理影响显著。 6. 场地：谈判的物理环境，可能影响谈判氛围和结果。 谈判时间的影响不可忽视，临近截止日期时，双方的紧张和焦虑会增加，这往往成为推动谈判进展的关键点。例如，美国总统卡特在戴维营的会议中，设定的期限使得谈判在关键时刻加速，最终成功解决复杂的以、埃问题。 谈判策略的选择和运用在谈判过程中同样关键，如设置时间压力、把握谈判时机、灵活调整策略等，都是影响谈判结果的重要因素。如同故事中的酒店老板利用时间限制成功驱逐捣乱的牛仔，巧妙运用策略可以有效推动谈判进程。 商务谈判是经济活动中的一种复杂而重要的互动过程，理解其概念、特征和构成要素，掌握有效的谈判技巧，对于提升企业的交易成功率和市场竞争力具有重要意义。