《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》是关于大客户销售的专业培训材料，强调了在销售过程中理解和运用大脑的左右半球功能的重要性。大客户销售不同于消费品销售，它更依赖于销售团队的专业能力和深入理解客户的需求。以下是该PPT中涉及的关键知识点：
1. **大客户销售特点**：工业品营销主要依赖销售团队，因为工业品通常需要较大的投资、较长的决策周期和复杂的购买流程。大客户决策是基于逻辑和分析（左脑决策），但同时也受到印象和情感的影响（右脑感知）。
2. **大客户销售人员的能力要求**：销售人员需要具备对客户关系复杂性的洞察力，理解客户所处的市场环境，以及运用左脑进行顾问式销售的能力（提供专业建议），同时也要能运用右脑建立信任和共鸣。
3. **产品销售策略**：B2B（企业对企业）和B2C（企业对消费者）销售有显著差异，如金额大小、决策时间和参与人数等，这些因素影响着销售方法的选择。
4. **应对疑问的准备**：销售人员需对企业的各个方面、产品技术和优势、市场竞争态势有详尽了解，以便在面对客户疑问时能够百问不倒。
5. **大客户内部关系**：理解客户组织内的决策群体，包括发起人、信息门卫、决策者、影响者等角色，以及他们的动机，是建立良好关系的关键。
6. **采购动机分析**：组织动机通常包括产品质量、价格、供应商声誉、供货速度和交易过程等；个人动机可能涉及职位稳定、个人收益、上级认可和个人前景等。
7. **关系密切度的衡量**：销售人员需要评估与客户组织中关键人物的关系紧密程度，考虑他们在关键时刻的行为、推荐度和他们在组织内的影响力。
8. **赢得好感的策略**：通过找到共同点，运用互惠原则、承诺与一致的社会认同原则，以及关联策略来建立信任。
9. **控制话题和解决问题**：引导对话，利用好奇心，通过提问改变条件，并始终专注于解决问题而非争论，同时利用感性原则影响客户。
10. **销售人员的实力鉴别**：成功的销售人员应具备行业知识、客户利益的理解、顾问形象、行业权威、出色的沟通技巧、稳固的客户关系以及在压力下的销售能力。
该资料提供了一个全面的视角，教导销售人员如何通过深入理解客户的决策过程，建立牢固的关系，并运用左右脑的思维方式，来成功地进行大客户销售。
