如何做好一个售前工程师
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2010-05-03
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如何做好一个售前工程师
2009 年 10 月 10 日 星期六 14:57
在 IT 界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、
售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进
行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的
工作有一定的帮助。
1. 售前人员需要具备的素质
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，
售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼
中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术
水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、
用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步
需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势
推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需
求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT 的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和
发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与
客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前
往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专
家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专
家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得
一个项目的前期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产
品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流
和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术
资源评论
zw2000042013-09-11这个基础知识哦，可以看看- guangqiya2013-11-15写得比较基础，还行吧
