【关于目标医院达标的措施】
在医疗行业中，确保目标医院达到预设标准是提升业绩和市场竞争力的关键。以下是一些核心策略和分析方法：
1. **目标医院分析**：
- 医院微观市场分析：这涉及到深入研究目标医院的科室、医生，以了解其潜力销量，与现有销量对比，找出差距。市场经理、办事处主任、医院主管和学术专员需指导医院代表进行此分析，以便制定目标市场策略。
- SWOT分析：通过对医院代表的指导，识别目标医院的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），并确定未达标的原因，同时关注目标医生的个性化需求。
2. **需求满足法则与医生需求分析**：
- 马斯洛需求层次理论：将医生的需求分为生存、安全、尊重、爱与被爱以及自我实现五个层面。满足医生高层次需求（如尊重和爱）可能比满足低层次需求（如物质利益）更有效且成本更低。
- 不同年龄段医生的需求分析：中年医生可能更看重尊重和关爱，而青年医生可能更注重安全和爱。因此，满足这些需求的策略应有所区别。
3. **竞争对手分析**：
- 对竞争对手的全面评估包括专业化程度、勤奋度、销售能力、客户关系、市场覆盖、操作模式等多个方面。分析其产品特性、适应症、优点、缺点、市场渗透力、医生和患者评价，以及企业背景等。
4. **自我分析与竞争优势**：
- 自我分析包括企业分析、产品分析和竞争能力分析，找出自身的优势、劣势，制定差异化的竞争优势策略，最大化优势，最小化劣势。
- 办事处主任、医院主管和代表的个人素质、销售活动、市场覆盖、学术推广和促销手段也是关键，应持续改进。
5. **杀手医生的培养方案**：
- 通过增加杀手医生的数量和提高他们的销量来抢占市场份额。这需要明确的工作计划，持续投入人力、时间和资金，以及定期评估和调整。
- 为每个杀手医生制定个性化方案，结合微观市场分析，利用现有资源和支持系统。
总结来说，成功达成目标医院的达标，需要深度理解市场、医生需求，有效分析竞争对手，以及自我改进和创新。通过科学的策略和持续的努力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
