科尔尼营销咨询业务顾问手册.pdf

科尔尼公司作为一家全球领先的管理咨询公司，以其深厚的历史背景和广泛的业务覆盖而著称。成立于1926年，科尔尼在全球范围内拥有强大的影响力，其销售额超过15亿美元，且超过半数收入来源于北美以外的地区。公司的年增长率超过26%，显示出强劲的业务扩张能力和客户忠诚度。在亚洲，尤其是大中华区，科尔尼是公认的行业领导者，自1992年起不断扩展业务，拥有超过100名专业顾问，他们具备丰富的行业经验和对中国市场的深入理解。 在营销领域，科尔尼强调营销与销售的战略地位。从价值链的角度来看，营销系统扮演着将消费者需求转化为增值服务的关键角色。这涉及到一系列的职能，包括消费者需求调查、产品研发、市场细分、品牌管理、销售渠道选择、客户服务等。技术的发展，如研发和物流的优化，与营销紧密相连，共同推动企业快速响应市场变化，按需生产。 科尔尼提出的营销目标是与企业的战略目标紧密关联的。例如，可能的策略包括提高现有产品的市场表现和定位，开发新用户群体，以及通过提升客户满意度（CS）来增强客户忠诚度。为了实现这些目标，企业需要制定相应的运营方案，确保年投资回报率达到至少1.5%。此外，营销目标也包括增加现有客户的购买率和现有产品的市场份额，以及优化渠道和终端管理。 科尔尼倡导的市场营销观念强调以客户为中心，关注买方需求，而不是简单地推销产品。这种观念强调产品设计和生产应符合消费者需求，通过提供优质的产品和服务，使得产品能够自我销售。哈佛大学的西奥多·莱维特教授也表达了类似的观点，区分了销售观念与市场营销观念的本质区别，后者更注重满足客户需求，而不仅仅是推动产品销售。 在实践中，科尔尼强调正确的做事（Do things right）和做正确的事（Do right things），追求营销效率和企业资源利用的最大化。这意味着建立和执行先进的营销管理制度，以确保所有过程的有效控制。 科尔尼的营销咨询业务涵盖了市场研究、战略规划、客户洞察、产品开发、销售策略和客户服务等多个方面，旨在帮助企业构建以客户为中心的业务模式，提升市场竞争力，实现可持续增长。通过运用这些理念和方法，科尔尼协助全球各地的企业成功地适应市场变化，优化其营销和销售策略，从而在各自的行业中脱颖而出。