有中国特色的商务谈判技巧.docx

### 有中国特色的商务谈判技巧 #### 一、买卖不成仁义在 在中国式的商务谈判中，“买卖不成仁义在”这句话被广泛提及，强调即使交易未能达成，双方也应该保持良好的人际关系。这种观点反映了中国文化中人际和谐的重要性。然而，在实际操作中，这种理念并不总是能完美实现。一旦交易失败，双方之间的关系往往会受到影响。与西方职场人士倾向于将工作与个人生活区分开来的做法不同，中国的商务环境中，人际关系和业务往往交织在一起。因此，在进行商务谈判时，理解并妥善处理人际关系显得尤为重要。 例如，在谈判前了解对方公司的内部结构和关键人物的社会关系网可以帮助更好地预测对方的行为模式和期望值。如果对方是一家家族企业，或者谈判涉及某个高层领导的朋友或亲戚，那么谈判人员就需要更加谨慎地处理这些敏感问题，以避免无意中触犯对方的利益。 #### 二、亲兄弟，明算账 在中国的家族企业中，尤其是在商务谈判中，“亲兄弟，明算账”的原则非常重要。历史上有许多案例表明，如果家族成员之间没有明确的财务界限和产权分配，那么随着企业的发展，各种矛盾和分歧将逐渐显现，最终可能导致企业的分裂。希望集团刘氏兄弟的故事就是一个典型的例子。尽管他们在创业初期共同努力，但由于缺乏明确的产权制度和财务管理规则，最终不得不分道扬镳。 对于家族企业来说，商务谈判不仅仅是处理与外界的关系，更是内部管理的一部分。因此，在进行谈判之前，家族企业需要确保内部的财务和权利结构清晰明确。这意味着即使是最亲近的家庭成员也需要遵循严格的财务管理和决策流程。这样不仅可以减少内部冲突，还能提高企业在市场上的竞争力。 #### 三、职位要对等 在中国的商务文化中，谈判双方的职位等级往往被视为一种重要的社交信号。这种现象在政府机构和事业单位中尤为明显，但在私营企业中也同样存在。一般来说，双方都会派出相同级别的代表参与谈判，以此来表示尊重和平等。例如，如果一方派出的是副总经理，则另一方通常也会派遣同等职位的人士出席。 这种做法反映了中国社会中对于等级和地位的重视。相比之下，西方国家的企业在进行商务谈判时，更注重于项目的具体负责人而非参与者的职位等级。在中国，职位对等不仅是一种礼节性的要求，也是确保谈判顺利进行的关键因素之一。为了避免出现不必要的误解和尴尬情况，事先了解对方的参与人员及其职位是非常重要的。 中国式的商务谈判具有其独特的文化和实践特点。了解并适应这些特点对于成功地与中国企业进行商务往来至关重要。无论是维护良好的人际关系、确保财务透明度，还是尊重职位等级，这些原则都是构建稳定合作关系的基础。