通过引导销售提高收入-改变B2B买方和卖方流程（英）.pdf

在当前的商业环境中，B2B（Business-to-Business）销售模式正经历着深刻的变革。这个变化的主要驱动力是数字化和买家行为的转变。根据描述，到2025年，80%的B2B供应商与买家之间的交互将通过数字渠道进行。这表明，买家现在更倾向于通过数字和自助服务方式与卖家互动，因此，多体验销售成为必需。 这一变化的背后，疫情起到了关键作用。它加速了购买过程的数字化转型。现代买家已经变得高度数字化、社交化，他们期待无缝且即时的访问体验，并且在购买决策时已经做好充分的信息准备。因此，销售组织必须更新销售策略，优化流程，拥抱数字化超自动化。 然而，这个转变带来了挑战。数据分散在整个组织中，所有权和访问权限的界限模糊，导致关键数据的洞察力无法跨部门共享，从而形成对买家的片面理解。另一个重大挑战是缺乏内部技能或技术来自动化和管理复杂销售过程，以及如何让所有利益相关者接受并采用统一的买卖流程。这种脱节的销售和购买流程不仅对组织不利，也会使客户或潜在客户感到不满，最终转向竞争对手。 为了解决这些问题并提高销售生产力，Capgemini的引导式销售解决方案应运而生。该方案支持企业的销售和IT领导者，通过超自动化、人工智能和数字可扩展性引导适应性流程和系统，从而实现端到端的销售旅程优化。引导式销售的核心在于，它能够提供个性化的购买体验，通过智能推荐和指导，帮助买家快速找到满足其需求的产品或服务，同时简化销售团队的工作流程，提高效率。 此外，引导式销售还强调数据的整合和分析，确保销售团队能够基于全面的客户洞察进行决策。通过利用AI技术，可以自动识别买家行为模式，预测需求，提前干预潜在问题，提高转化率。同时，通过集中化管理，可以消除内部流程中的断点，确保从潜在客户识别到成交的整个过程中，信息流动顺畅，决策一致。 为了成功应对这个新的物理-数字销售世界，企业需要采取以下关键步骤： 1. 重构销售流程：基于买家的期望和行为，重新设计销售流程，使其更加数字化和自服务化。 2. 数据整合与治理：建立统一的数据平台，确保数据的准确性和实时性，打破部门间的壁垒，实现全视角的买家洞察。 3. 技术赋能：投资于AI和自动化工具，自动化复杂的销售任务，提升销售团队的生产力。 4. 培训与发展：培养团队适应新的销售模式，提升数字化销售技能，确保所有成员都能有效利用引导式销售工具。 5. 文化变革：推动组织文化向以客户为中心转变，鼓励跨部门协作，共同创造卓越的购买体验。 通过以上策略，企业不仅可以提高销售效率，还能增强客户满意度，从而驱动收入增长。在这个数字化主导的新时代，引导式销售是B2B企业保持竞争力的关键武器。