《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲资料.pdf

《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲旨在提升高职高专市场营销专业学生的商务谈判与推销实践能力。这门课程强调理论与实践相结合，通过模拟实战，让学生掌握商务谈判和推销的关键技巧，培养分析和解决问题的能力。 实训一：商务谈判的准备。这部分主要让学生熟悉谈判前的准备工作，包括理解商务谈判的方式及其优缺点，分析谈判者的素质，了解谈判地点的选择，以及制定谈判策略的关键步骤。学生需要掌握情报收集、谈判预案的制定，以及开局阶段的气氛营造和对手了解。 实训二：商务谈判实务操作。实训内容聚焦于报价策略、议价策略、让步策略以及协议缔结。学生需要学习如何运用价格沟通技巧，突破僵局，以及在不同阶段运用合适的谈判策略，如投石问路、抬价压价等，最终达成协议。 实训三：推销的准备。这一部分着重于理解推销的整体流程，培养推销人员应有的职责、素质和能力。学生需做好推销前的准备工作，熟悉产品，调整心态，以提升推销素质和能力。 实训四：推销实务操作。实训目标是让学生掌握寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理异议和成交的方法。通过顾客资格审查，筛选潜在客户，然后运用有效沟通技巧建立联系，运用谈判策略促进交易，同时学习如何处理顾客异议和完成售后服务，以维护客户关系。 考核要点涵盖了各个实训环节的关键技能，包括谈判方式、谈判准备、报价议价、让步策略、推销素质、顾客管理等。这些实训不仅锻炼学生的专业技能，也注重培养他们的应变能力、沟通技巧和解决问题的能力，为他们未来在商务领域中的成功奠定坚实基础。