目前,国内 LED 照明企业的产品销路大多以政府工程项目和 OEM 订单出口为主,民用室
内照明市场份额以为商用室内照明为主。今年,众多下游厂家引进新型自动化生产线,部分厂
家月产量以数百万计。LED 照明产品价格以每年 15~20%速度递减。球泡类产品价格已接近节
能灯。随着国家相关政策临近,民用 LED 照明市场的价格瓶颈即将突破。
近年来,国内众多 LED 照明企业纷纷加大对室内照明市场的投入,加强其经销商渠道建
设。从今年光亚展情况来看,企业对渠道招商工作高度重视,开出了极具诱惑力的招商政策。
不断创新渠道招商的方式。此外,很多具备成熟市场渠道的隔行企业也在陆续开始转行 LED
照明行业,通过 OEM 或来料加工等模式参与市场抢夺。包括电商渠道的市场竞争。
在 LED 照明巨大市场前景的诱惑下,部分资本实力较强的 LED 企业为了快速获得渠道通
路,不惜巨资参股并购渠道优势企业,如德豪润达巨资收购雷士股份事件等。室内照明渠道之
战已经打响。
在此形势下,如果企业在市场渠道、品牌建设重视度滞后,必将失去抢占室内 LED 照明渠
道资源的关键时机,造成一步落后,步步落后的被动局面。因此,我方应尽早展开市场渠道建
设,完成各项前期准备工作,打造高端营销团队,制定出适合本公司的创新型、差异化营销策
略。抢占室内 LED 照明市场份额,树立行业品牌。
二、营销策略 :
2.1 策略分析:
鉴于本行业竞争态势日趋激烈,包括国际巨头实力企业也携巨资强势进入内地室内照明市场。
针对室内照明产品而言,我方在资金、产品、价格等方面,无明显优势。为达成我方渠道建设
的战略目标,必须转变思路,另辟蹊径。在差异化营销策略中寻求突破。
2.2 设计核心:
将企业资本经营模式转变为行业资源整合营销模式。定位日常消费品市场,站在品牌建
设的高度,实施大市场营销策略。
任何公司的资本都是有限的,但行业资源是巨大的。全行业资源包括厂家〔产品、商家
〔资金、顾客、行业人才、创新研发等。资源营销模式就是要合理运用本公司有限的资本,
通过合理的营销策略,分别满足生产厂、经销商以及行业人才等方面的重要需求,从而将厂家
的产品;经销商的资金、渠道;行业精英人才等整合成为本案的营销资源,为我所用。服务
于整体营销策略。结合本公司自身资源,包括研发优势、品管保障,自有资金,营销策略等。
将公司有限的资本发挥出最大的市场效益,成就可预期的发展前景。具体表现为:
1、资金:满足经销商五大需求:产品适销〔好卖,价格合理有足够利润〔赚钱,科学而持续的
广告投入〔卖得快,区域独家经销〔垄断利益,合作前景光明〔发展。只要满足经销商上述需
求,经销商就会拿出资金与我方签约合作。由此可汇集大量经销商的资金,包括用户渠道资源,
成为本公司营销资源之一。