合作营销的实现形式.pdf
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2023-08-28
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第三章合作营销的实现形式
所谓产销战略联盟（即合作营销），是指处于同一分销渠道的两 方
或多方成员（供应商与分销商）之间通过签定协议的方式，形成风 险一
一利益联盟集团，按照商定的分销策略和游戏规则， 共同开发市 场，共
同承担市场责任和风检，共同管理和规范销售行为，并共同分 享销售利
润的一种战略。这里所指的供应商，是指渠道中上游的概念， 可以是制
造商，也可以是具有批发性质的代理商或经销商。 由于产销 联盟是企业
从长远角度进行的重大决策，所以我们把这种联盟称为产 销战略联盟。
产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性，所以供需企业在 实
行其联盟时有从低到高的多种形式。根据美国学者柯特勒的观点， 供需
双方企业通常可采用三种方式一一合作、合伙与分销规划。本文 根据我
国的情况，主要介绍会员制、销售代理制（制造承包制） 、联
营公司等形式。
一、会员制
会员制的产销战略联盟是一种初级的供需双方企业联盟形式， 大
家通过协议形成一个俱乐部式的联系进行运作，互相遵守游戏规则、 互
相协调、互相信任、互相帮助、共同发展。这种形式主要可分为四 种情
形：①制造商与经销商（批发商）之间的联盟；②批发商与零售 商之间
的联盟；③制造商与零售商之间的联盟；④零售商之间的联盟。 一般来
说，供方企业为俱乐部的核心，是组织者，负责制定游戏规则， 而需方
企业是会员，可参与游戏规则的制定， 供需企业均要遵守规则。 会员制
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