案例:戴尔公司的电子商务直销模式
在戴尔(Dell )公司创立之前,计算机行业都是由制造厂商生
产电脑以后,配售给经销商和零售商,由它们再卖给企业和个人消费
者。制造厂商生产的电脑都是由不同来源的标准零部件组装而成,消
费者希望的个性化服务难以得到满足。
戴尔认为,电脑的间接销售方式是建立在买方对电脑一无所知
的假设之上的。但事实并非如此,许多人很小就熟悉电脑,而且将来,
世界上会有成千上万具备较多知识的个人电脑使用者。
戴尔还分析指出:昂贵的计算机零部件更新率很快,时间会降
低零部件的价值,因此库存积压直接关系着一个计算机制造商的收益
率,如果一个公司能够比竞争对手更有效地减少零部件库存,那么就
会获得更丰厚的收入。
基于上述分析,戴尔确定了其公司的直销模式:改进消费者购
买电脑的过程,把电脑直接销售到使用者手中,将零售商的利润回馈
给消费者。公司凭借电话或互联网向客户直接销售,可以为顾客提供
更好的价值及服务,成为电脑行业的佼佼者。凭借准确的市场细分,
使得公司更贴身地为它的顾客群体服务。
戴尔还指出“对我们来说,成功的关键因素就是建立一个商业
系统,这个商业系统能够给顾客带来更多的价值。”为此,戴尔公司
摸索出了一套在接受订单后,快速而低成本的零部件供应与装配系统
——在以各工厂为基础实施供应链管理系统的基础上,逐步转向全球