电商平台运营：电商交叉销售.pdf
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2023-08-10
22:20:37
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沃尔玛有这样一则经典营销案例：每到周末啤酒和尿布的销量就异常的好。原因
在于周末电视会转播球赛，男人们都会在家看球赛的时候拿上一罐啤酒，受冷落
的妻子会出门逛街或和闺蜜小聚，照顾 baby 的重任就留给留守的丈夫。就这样，
沃尔玛就把婴儿尿布放在啤酒销售区旁，男人往往就会在超市买啤酒的时候会顺
手拿起尿布。自此以后，不管是尿布还是啤酒的销量增长了一倍。
其实不仅是沃尔玛，很多电子商务网站都意识到交叉销售（ Cross-sell）的重
要性：
交叉销售（ Cross-sell）：就是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其
需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式促成交叉销售的各种策略和
方法。 简单来说就是在同一个客户身上发现不同的购买需要，进行推销。
”交叉销售”在电子商务屡见不鲜，Amazon 相关图书推荐更是做得有声有色，
点击和购买率都相当高。
另如，京东买单反推荐存储卡、三脚架等。
但能把啤酒和尿布看似风牛马不相及的商品放在一起的“交叉销售”还在少数。
啤酒、尿布不仅不同维度，而且是似乎毫无相关性的东西。沃尔玛之所以赢得了
用户，正是在详细分析用户行为下得出的结论。
下面的一个小案例可以提醒设计师应该通过用户行为和用户对话分析出隐藏在
表面的一些潜在需求：
《买杏子》
一个老太太上街准备买一些杏子，她于是到了第一个水果摊，
老太太问摊主：“你这个杏子怎么样？”
摊主说：“我的杏子又大又甜”，
老太太摇摇头走了。
老太太走到了第 2 个水果摊，问道：“你这个杏子怎么样?”
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