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涂料技术服务的实践与思索
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1 已有 23 次阅读 2008-11-25 19:45 标签: 涂料技术服
务实践
过去，在讨论国内外涂料工业存在的差距时，我们往往习惯于从规模，数量，品种，技
术，装备等方面考虑问题，而对于与涂料企业经营管理理念密切相关的技术服务上存在的差
距却缺乏研究，随着时间的流逝这个问题已日显突出。如今我国已加入了世贸组织，国外涂
料大量涌入中国市场，这方面的差距也就更为明显了。了解一下国外技术服务是如何运作的，
借鉴他们的经验，进而缩小差距无疑会促进我国涂料工业整体水平的提高。本人就在与国际
著名涂料企业高层经营管理人员和技术人员的合作共事过程中所了解，学习，经历过的(以
汽车漆为代表的有关工业漆技术服务)的一些理念，内容，方法，资源配置及组织等作一总
结和分析。
1 市场营销的理念
八十年代末九十年代初，国内掀起了一股汽车漆技术引进和合资热，涂料企业确实感到单
纯地依靠自己的力量，开发为未来轿车工业所需求的涂料，技术实力还不够。然而在与国外
汽车涂料公司广泛接触后，本人逐渐感到似乎除了技术，设备之外，我们还缺少了某些很重
要东西。这就是市场理念，品牌意识和技术培训。
品牌和培训似乎还能理解。但市场理念是什么，它的重要性又是什么呢，这些问题也确
实让人琢磨了好久。在随后的合作过程中，外方又不断地向中方灌输这么一种思路：我们推
销的不单纯的是某一个涂料产品，带来的不是单一的技术、设备，而是一个整体体系，是要
给用户一个解决他们涂装技术上存在问题的方法，通过长期的合作共事，开始对技术服务在
涂料销售和营销的重要性，逐渐有了更多的理解和认识。
传统的涂料供销理念仅仅把涂料本身当成交易的对象，涂料生产企业销售的产品是涂料，
涂料的用户购买的产品也是涂料，似乎把涂料卖出后，就大功告成了，不用去考虑涂装效果，
更谈不上服务。
涂料用户购买涂料的目的是要通过它为其产品解决保护、装饰或赋予某种特殊功能。用户
真正想得到的是具有保护，装饰和某种特殊功能的一整个体系的涂膜，而不是某一个涂料本
身。于是涂料生产企业光说其生产的某一种涂料如何之好，却又不能保证它在施工中与其他
涂层的配套性，在用户涂装线的适应性以及涂在用户产品上的最终涂膜的品质时，传统营销
理念的弊端和矛盾就展露出来了。老话说：三分涂料，七分施工”一点也不夸 X。从这种意
义上来说，涂料企业只有把涂料看成为一个半成品，肩负起直到涂料转化为涂膜的过程中应
有的责任，弊端和矛盾才会化解。也就是按现代营销学的观点，把涂料实物和技术服务都应
包括在产品整体 X 畴的理念之下来经营企业，此时涂料生产企业销售的目的，用户采购和
使用涂料以解决他们存在的问题的目的，才达到完美的统一和协调。产品的使用价值才能得
到充分发挥，用户的利益才能得到充分的保证。
值得指出的是，对以汽车漆为代表的技术含量较高的工业涂料来说，这种肩负涂料转化为
涂膜过程责任的技术服务就显得至关重要。因此，有的业内人士经过市场经济实践探索，充
分考虑了涂料技术服务的作用和重要性，经营观念发生变化后，把习惯上视涂料行业为制造
业，重新思考定位为服务业，从某种意义上来说也不是完全没有道理的。
无疑涂料企业的最终决策人观念的转化以及他对技术服务运作规律、方法和细节了解的深
度，决定了企业不断提高技术服务水平的可能性。而企业不断提高技术服务水平的现实性，
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