谈判学经典要论.doc

《谈判学经典要论》是关于商业谈判策略与技巧的深度探讨，主要涵盖了谈判的定义、目标、影响因素以及谈判技巧等方面。以下是该文件的主要内容摘要： 谈判的定义不仅仅局限于价格上的讨价还价，而是一种计划、检讨和分析的过程，旨在达成双方都能接受的协议或折中方案。成功的谈判追求的是双赢，双方都能从中获益，而不是一方的完全胜利。谈判与竞技或冲突不同，其目标是在维护双方利益的同时达成共识。 在采购谈判中，主要目标包括：获取公平合理的价格、确保供应商按时准确履行合同、控制执行合约的方式、争取供应商最大程度的合作以及建立互利持续的良好关系。价格谈判可以是单独进行，也可以通过招标方式进行。在设定交货期时，需考虑到供应商的生产能力和实际情况，避免不合理的时间安排导致质量问题或成本增加。 谈判中存在多种有利和不利因素，如市场供需、供应商的价格与质量优势、成本考量、时间压力以及双方的准备工作。采购人员需要对这些因素进行深入研究，以便在谈判桌上占据更有利的位置。 谈判技巧是采购人员必备的能力，包括：充分的准备，了解自身和对手的情况；避免谈判破裂，保留再次谈判的空间；仅与有权决策的人谈判，防止泄露策略；在自己的场地谈判，以获取支持和节省资源；逐步满足对方需求，同时隐藏自己的目标；采取主动，但不让对方了解自己的立场；适时转移话题，缓解紧张气氛；以及尽量使用肯定的表达方式来引导谈判。 通过这些策略和技巧的应用，采购人员能够更有效地在谈判中达成目标，建立并维持与供应商的稳定合作关系，从而为公司创造更大的价值。理解并熟练运用谈判艺术，不仅有助于提升采购效率，也有利于整体业务的发展和长期成功。