销售谈判经典教材（doc123页）.doc

销售谈判经典教材通常涵盖了一系列关于如何在商业环境中成功进行销售谈判的关键原则和技巧。以下是根据提供的部分内容，结合销售谈判的背景知识，进行的详细解读： WORK SHOP 1 的案例主要涉及内部品质稽核和问题追踪。稽核发现了两次完整的品质系统稽核中存在不符合项，表明在质量管理体系中有待改进的地方。分析如下： 1. 存在不符合现象：两次稽核共发现47个不符合项，其中12个是重复的，这意味着尽管进行了稽核，但问题并未得到有效解决。 2. 违背的条文可能包括ISO 9001质量管理体系标准中的条款，如资源管理、过程运行控制、监视和测量以及持续改进等。具体条文需参照实际认证体系来确定。 WORK SHOP 2 的案例关注的是量具管理和质量保证。案例揭示了一个员工对量具校准规定的理解和执行上的差异： 1. 存在不符合现象或观察事项：雪莉的量具M#81未按程序规定的时间进行校验，同时，她对量具的使用和保管方式提出了个人化的判断，这可能导致测量数据的不准确。 2. 违背的条文可能是关于量具控制和校验频率的规定，例如ISO/IEC 17025实验室认可准则中关于设备校准和维护的部分。 3. 纠正通知单应包括以下内容： - 描述不符合现象：M#81分厘卡未按期校验，与程序规定不符。 - 说明影响：不准确的量具可能导致生产过程中的质量错误，影响产品一致性。 - 措施：要求立即对M#81进行校验，确保所有量具按照程序进行定期校验。 - 预防措施：强化员工对程序的理解和执行，确保每个人都清楚并遵循规定的校验和量具管理流程。 销售谈判中，了解这些品质管理和问题解决的原则至关重要，因为它们可以帮助销售团队建立信任，展示专业性，并确保提供的产品或服务符合客户的质量和性能期望。在谈判桌上，能够展示出对质量问题的严肃态度和有效解决机制，往往能提升销售成功的可能性。同时，良好的质量管理也能降低退货率，减少客户投诉，从而提高客户满意度和企业的盈利能力。